企业的成长要靠员工的成长

企业的成长要靠员工的成长。我在北京碰到几个老员工，当年阿里巴巴的老销售出去以后都是去当副总经理、总监。一个老员工出去以后做了四家公司，做一家死一家，到现在公司里只有三个人——他、他老婆，还有一个客户。创业真的是这样，100家公司，99家死掉，还有一家半死不活。阿里巴巴的运气太好了，前面我说过，我们成功是因为我们能干吗？大家看看周围，比我们能干的人有多少。你说你很勤奋，我们是很辛苦，但是比我们辛苦的人不知道有多少，很多人比我们更起早贪黑，他们什么也没有得到。

所以，我们的运气很好，我们有好的团队、好的文化、好的行业，所有东西凑在一起，就凑成了今天这个样子。千万别觉得自己能力强，我到今天都没觉得自己能力强，没有每个员工实实在在的努力，阿里巴巴是不会成功的。我今天说了，五年以后，我们这家公司要成为中国第一家打进世界五百强的市值超过1000亿美元的公司，不拿政府一分钱，实实在在地打进去的公司。这需要所有阿里巴巴的员工一起努力，正因为有大家的努力，我讲的很多话才能变成现实，今天一样，明天也一样，否则以后这种狂话我在外面也不讲了。

我们要认清阿里巴巴今天的市值是多少，我们真正的市值是80亿美元到100亿美元。我们不要因为股价的下跌而心里发慌，哪怕是跌到20块，跌到13块，都没有关系，因为我们看的不是半年一年，而是五年以后谁是英雄。五年以后谁牛，才是真牛。如果五年以后，我们的市值真的变成了1000多亿美元，那你就可以休息了，你可以对自己说、对公司说，我对得起自己，对得起公司，对得起公司给我的机会。今天做成这样，你还不能说对得起自己。包括我在内，任何一个人在这个集团里说我真辛苦，我是通过自己的努力赢得这么多财富的，这是胡扯。

我不相信就凭我们这点努力、这点聪明，可以取得今天这样的成功。我们碰到了很多机遇，在最困难的时候，我们刚好凑到了2000万美元，就熬过去了。后来又碰上雅虎被我们买过来，碰上eBay犯了一个大错误，才使得我们有了今天，绝对不是因为我们伟大。当然，我们也没有那么愚蠢，我们抓住了很多机会。但是，今后的机会，我们个个都能抓住吗？很难说。我认为《三国演义》中最伟大的人是赵云，据说他到了70多岁的时候，身上一处伤疤都没有，那才是不得了。

五年以前，没有人知道我们，我们是在水下面。今天，我们浮出水面了，所有的弓箭枪炮都对准了我们。我们遇到了很多困难，但我们都熬过来了。今后五年，我们会更精彩。等你到了50岁或60岁的时候，你对自己的孙子讲，你爷爷当年加入这家公司的时候，它只有一个小房间，现在它已经成为世界上非常强大的公司，这种骄傲的感受是完全不一样的。

丰田公司的伟大不在于领导者的伟大，而在于每个员工，每个老员工的伟大，每个老员工都捍卫自己公司的荣誉。大家想想，汽车行业被美国人垄断了多少年？丰田居然把美国所有的汽车公司都打败了，现在美国最厉害的汽车公司是丰田，欧洲最厉害的汽车公司也是丰田。我们阿里巴巴就缺一批这样的老员工，我们征战八年，很多人半路退出了，如果我们的老员工不能再往前进一步，不能再熬一两年的话，那我们公司就不可能成为伟大的公司。

这两年来，我有些愧疚，大家受委屈的时候，我没有来安慰大家。不过，话说回来，大家都这么大了，应该自己舔伤口。我受委屈的时候也是自己舔伤口，不知道跟谁讲。这三四年，我们做得还是不错的，阿里巴巴B2B、淘宝、支付宝都做得很好，整个布局也不错，但未来我们还有很长的路要走。

我们很多员工说要去创业，在我看来，你们这些人去创业真的很难，可能会全军覆没，因为你们没有这个机会了，年龄、眼光等各方面都不如年轻人。我们公司是幸运的，每次我们遇到倒霉的事情时，就会有好运气。如果你今天加入另外一家公司，我觉得你可能不会那么舒服，因为别人对阿里巴巴的人的期望是非常高的。为什么会对你产生很高的期望？因为你可能有很好的主管、很好的老板，阿里巴巴有很好的品牌。所以，如果你离开这家公司，可能就会遇到麻烦，就像你天天呼吸新鲜空气，突然到了毒气很多的地方，就麻烦了。

不提升，就不能带下面的兵

当然，有好的机会，大家可以走，每个人都有自己的职业规划，要养家糊口、养父母，这都很正常。但是，如果我是你们，我会求稳健、求发展、求成长，阿里的平台还是很不错的，最怕的就是头脑发热。当年有一家公司跟我们竞争，他们说，阿里巴巴的人过去，工资翻两倍。我觉得两倍低了一点，四倍可以去，我也去。大家要记住，天下没有哪个人会傻到白白出钱请你去，他给你四五倍的工资，对你的期望值也是四五倍，期望越高，失望越大。我们并不需要坐在那里不干活儿的人，我是老员工，我有军功，很多有军功的人都死得特别快，必须转型，必须提升。不转型，不提升，就不能带下面的兵。

你们是阿里巴巴最精英的前线销售人员，我并不希望大家回去以后跟下面的人说，同志们加油干，每个人的业绩必须翻一倍。毕竟是人，就算做死也不可能翻一倍。我希望大家做一件事情——传递文化，这才是你们需要做的。如果你们希望把自己的股票留给子孙后代，将来股价能几十倍、上百倍地增长，那你们就要传递文化，培养新人，让新员工去帮你们赚钱，因为他们有使不完的力气。你们要把以前的文化传递给他们，帮助他们成长，这样，你们也会成长得越来越快。

当然，我也知道我们这家公司存在很多问题。大家肯定觉得我们的反馈怎么那么差，如果反馈很好，这家公司就不存在了。今天的反馈数量跟五年前比多了很多，五年前没有反馈都卖得很好，因为五年前买家没有那么多。我可以跟大家讲，哪怕十年以后，反馈也不会像你们想象的那么好。反馈意味着什么？意味着订单，订单是利润，明年我们要完成任务，这中间本来就有很多偶然。我们公司不断往前走，从一年内只有一万个反馈到几十万个反馈，客户越多买家越多，买家越多卖家越多。所以，反馈好不好，关键在于跟谁比，是跟昨天比，还是跟同行比，或者是跟未来比。

把反馈做好需要一个过程，我们的网站要开放、要提升、要成长，相对其他公司来讲，我们公司今天有更多的资本和能力去做这件事，大家要相信公司一定会努力。但是，把反馈做好不是那么容易的，如果那么容易，还轮得到阿里巴巴吗？从10,000个增加到10,100个都是很艰难的，需要一点一滴地往前推进，需要五年、十年的磨炼过程。我们今天的这些客户反馈，是我们咬牙切齿坚持八年推进的结果，中间我们犯了很多错误，走了很多弯路。

但是，我们不想找理由，我的意思不是说我们的反馈就应该永远差下去，我们必须承担这样的责任，我们必须有信心和毅力坚持下去。三四年以前，我们的战略有些问题，有人担心直销发展下去会成为公司的负担，所以我们的战略变成维持直销，不多做直销，迅速向新的模式转型。今天我们发现，当时的决定是一个错误。我们的直销跟TCL的直销是完全不一样的，我们的销售人员更像是电子商务咨询师，我认为中国需要10万这样的人才。中国有多少企业？4000多万家企业，在中国的内贸电子商务市场，将来每家企业每个月在电子商务和IT商务上的投入至少是五万块钱，一定需要培养大量的直销人员。前几年我们在培训方面的投入不够，今天我们要调整过来，继续大力建设我们的铁军直销团队，培养优秀人才。但我们需要的不是纯粹的直销人员，而是电子商务咨询师，告诉别人怎么在网上促销，怎么在网上卖关键字，怎么在网站上做网页。

给自己一个承诺

另外，我们这两年也没有把很多的精力放在制度创新、奖励创新上，所以我们现在的套路确实需要调整一下。我们必须面对今天的形势，我们有很好的东西，也有很坏的东西。你们疲惫了，我也疲惫了，真的很累，但我希望大家能再往前挪动一步。伟大的人和不伟大的人的区别是什么？大家都要死的时候，你再往前挪一步，人家都倒下去了，你还站在那儿，你就是伟大的人。你们比绝大多数人都厉害和伟大，因为当时加入阿里巴巴的那么多人都放弃了，而你们没有放弃。既然不放弃，为什么不让自己往前走？在我们公司上市之前，我最担心的就是你们这些老员工，我理解你们，你们跟我一样，真的很累，但我希望这种累不要变成心理上的累、行为上的累。

很多人看着你们，如果有人说这个老员工每天不干活儿，还占着位置不肯走，当这种情况出现的时候，公司的灾难就来了。如果你们真的觉得自己没有动力，那就像普通人一样，当个万元户，过过日子。红军当年过草地，很多人是饿死的，还有很多人坚持不下去了，就娶个老婆在当地过了。所以，你们也一样，一旦掉队，就再也跟不上了。今天，我们回过头去看看当年离开的那些员工，他们跟你们有很大的区别，这种区别不是钱多少的区别，而是对文化的认同、对团队的认同的区别。我感谢大家前面几年所做的努力，后面的路更长，如果你们相信公司、相信自己，我们在一起再奋斗五年，看看可不可以做出一家伟大的公司。五年以后，如果大家想离开，跟我讲，我一定会让你们舒舒服服地离开。

我给阿里巴巴的定位是一家现代的服务业公司，我不希望每个员工都是销售人员，我们做的是服务性行业。丰田没有把自己定位为制造业，而是定位为服务业，每个员工为自己的公司、为自己的客户服务。也许你们今天的动力和激情不如五年前了，但是有两样东西，你们现在比五年前更行。一是对现有客户和潜在客户的服务，你们比谁都懂，你们会用心去服务。二是对新员工的帮助，只有新员工成长了，公司才能成长。当你们把自己的功力传给别人的时候，你们的功力就增强了。很多行业没有大师，销售大师实际上只是推销员，只能称为专家，而服务业是有大师的。六七年前，你们不断交流销售经验；今天，你们要从销售走向服务，服务好客户才是最重要的。

给自己一个承诺非常重要。大学毕业的时候，我答应我的校长在学校教五年书，结果我教了六年半。今天，我们不是为了钱，不是为了名，不是为了利，我们就是想做一件事情，这是对社会、对团队、对所有阿里巴巴的员工、对父母的承诺，也是对自己的承诺。给自己一个五年的承诺，承诺再干五年。我相信，如果五年之后你们真的离开这家公司，你们的功力一定会更强，而不会更弱，因为在中国，像我们这样的公司真的不多，你们会经历很多。五六年以前是肉搏战，今天是军团作战，未来五年公司将面临的挑战和你们每个人将面临的挑战，跟五年前是完全不一样的。

从销售走向服务，又是一种新的经历。千万记住，我们不能小看自己。我们已经熬了五年了，咬牙切齿再熬五年，我们就会不一样，因为伟大是熬出来的。我希望大家给自己一个承诺，我也给自己一个承诺，让我们忘掉股价，继续往前走、往前看，做出中国第一家市值超过1000亿美元的民营企业。

（注：《马云内部讲话：相信明天》由红旗出版社出版。本栏目版权归上海观察所有。不得复制、转载。栏目编辑：许莺 编辑邮箱 shguancha@sina.com）