10 顺势而为

说是赌一把，其实也不尽然，2004年我做了很多研究，受到最大的启发就是对供应链效率和成本的认识，我发现100年来全世界商业的发展都是围绕着这两条线，每一种新模式出来的时候，只要能够提升效率，压低成本，就会颠覆旧有的模式。

——2009年刘强东接受《创业家》杂志采访时如是说

背景分析

当年，刘强东因为“非典”偶然接触到电子商务，随即决定放弃连锁店生意，专攻电子商务。公司的许多人听到刘强东的决定，纷纷摇头。当时，中国的连锁店零售模式正如日中天，按照国美的模式发展下去，京东也许就是下一个国美，刘强东也许就是下一个中国首富。放着这样的阳光大道不走，偏偏将宝押在前景还不明朗的电子商务上，难怪大家都要大呼看不懂。

其实，刘强东比别人更了解盛极必衰的道理。他深知，要顺势而为，并不是在某个行业已经发展到极致的时候再插足，而要在那些刚刚崭露头角，竞争还不十分激烈的行业中施展拳脚，才有更多赢的可能。

刘强东并不是个疯狂的赌徒，在决定转型之前，他也做了大量的市场调研，以证明他的决定顺应趋势、潜力无限。首先，刘强东给公司的定位非常清晰，不管是线下还是线上，京东曾经是以后也还会是一家零售公司，选择电子商务的方式，只是改变销售渠道，并不会改变公司的性质。京东的零售属性，决定了刘强东必须在降低成本和提高效率上做文章，而在这两方面，线上都比线下优势明显。网上零售能够省去房租、水电等费用，也不需要像连锁店一样为销售人员支付大笔开支，成本优势明显。算完这样一笔账，刘强东心里有底了，他清楚自己又找到了一种更好的商业模式，于是他才下决心放弃连锁店生意，一心一意做电子商务。

也许在刘强东心里，未来的京东一定与今日之京东不同，尽管他还不十分清楚，那时京东的具体样子，但他深知，环境变化，京东就一定会随之改变。

思考与启示

一些创业者喜欢凑热闹，哪个行业炒得热，就想做哪个，最后经不起大浪淘沙，白白死在沙滩上。一个企业的领导人，眼界多少要高一点，望得远一点。看得见大势，自然寻得到人少车马稀的大道。

11 专注细节

我们每一个打包员，打完包都要在扫描机上扫描一下，告诉它这个包是我打包的。这样一来我们得到非常多的信息，就这一个动作的话，我们就能知道，这个打包员一个月下来之后，你浪费了公司28米的胶带，我们都能算出来，你浪费了16个6号纸箱子，因为我们纸箱子有1～6号不同的规格。

——2011年刘强东接受王利芬专访时如是说

背景分析

刘强东曾经在接受媒体采访时表示，他比较喜欢招聘工薪家庭的孩子，这样的员工大多吃苦耐劳，符合京东的价值观要求。但是刘强东还有一点没说，穷人家的孩子早当家，穷人家的孩子会算计，出身农民家庭的刘强东应该对这一点深有体会。这样的家庭背景和成长经历，注定了刘强东从小就磨炼了做零售生意的素质：注重细节，精于算计，有能力将已经很低的成本降到更低。

举个例子。用户在网上购买的产品都需要打包邮寄，需要经常用到包装箱。如果不分产品大小统一使用同一规格的纸箱，就会浪费材料，纸箱里还需要填充更多的东西才能固定产品。更大的纸箱还占用更多空间，增加运输成本。为了有效解决这个问题，京东将包装箱细分成六个规格，对多大产品使用哪种型号的纸箱做了严格的规定，这样就有效减少了浪费。为了让员工严格执行规定，刘强东将打包员姓名、产品名称、使用纸箱规格等项目都列入公司的信息系统。这样，哪个员工一个月浪费了几个纸箱都可以一清二楚地在公司的系统中查询到，起到了有效的监督管理作用。当然，也有一些无法录入信息系统、靠技术无法解决的问题，就要靠经验和智慧去摸索解决之道了。比如，京东的条形码和订单上都有对应的数字，这样工作人员就能更容易把一件商品的两张单子放在一起，不会因为打印机卡纸等无法预见的原因而配错对。

千万别小看了这些不起眼的细节。京东能够一直坚持全行业价格最低，敢于向其他电商挑起价格战，全靠在这些细节上做足功夫了。

思考与启示

越是大企业家，越“小家子气”。成功的企业家，不仅要在大方向上把好关，更要在细节处见真功。细节关乎品质、成本，细节是企业成功的DNA，小到看不见，作用却大到无穷。

12 坚持是成败的唯一差别

你把你的生命投入，可碰到的坎坷真的很多，你会感觉生命在被摧毁。所以大部分人创业中途放弃是可以理解的。但是，成功创业者和失败创业者的差别就在于坚持。

——2014年刘强东接受《财经》杂志采访时如是说

背景分析

一路走来，刘强东和他的京东也曾几经危机，其中不乏坚持不下去的时候。

第一关是2003年，“非典”横扫中国。刘强东正在运营12家连锁门店，北京、上海、沈阳都有。公司有60多个员工，囤了几百万元的货。这是刘强东的惯用手法：先自己出钱，批量从供应商手里拿货，再零售。这样拿货的价格更低，利润更丰厚。这一次的“非典”危机，却让刘强东吃不了兜着走了。眼看货砸在手里，员工工资都开不出来，刘强东除了咬牙坚持别无办法。后来试着在网上卖产品，也是折腾了几天无人问津，直到一个论坛的版主发声，说京东从来不卖假货，生意才一点点好起来，这一关也总算挺了过去。

第二关是2008年的金融危机。刘强东几乎到了弹尽粮绝的地步，公司举步维艰，刘强东一想到那些跟着他、相信他的员工，可能因为公司倒闭丢了饭碗，愁得一夜白头。你看现在刘强东额前那小撮白头发，就是当年苦难的见证。愁归愁，刘强东可没打算放弃，先后见了40多个投资人，这份勇气确实可嘉。直到2009年雄牛资本注资，刘强东才松了一口气。

创业十几年来，刘强东面对的艰难时刻何止这两个。一个成功企业家背后的艰辛，只有刘强东自己心知肚明。刘强东喜欢开着越野车穿越沙漠，他说穿过沙漠的时刻，一下子明白了，原来什么都是浮云。只有战胜恐惧，将所有困难都当成浮云，才能最终坚持到底！

思考与启示

创业路上总有坚持不下去的时候，一定要保持乐观心态，积极寻求解决办法。俗话说，“车到山前必有路”，要善于转换思维，在绝境中挖掘机会。

13 认清自己的创业动机

世界上有很多赚钱的方式，如果你创业的动机没有超过对金钱的向往，那我觉得你可能很难成功!如果开始了创业，当你遇到挫折将要放弃的时候千万不要放弃，可能这个时候离成功很近了!

——2013年刘强东在清华大学演讲时如是说

背景分析

刘强东是苦孩子出身，据他说上大学兜里只揣了500块钱，曾经连续一个星期不去食堂，只吃从家里带来的鸡蛋。但是这个苦孩子从不缺少赚钱的本领，实际上凭借聪明和努力，他的大学生活非但不艰苦，反而滋润得很。

大一的时候，刘强东坐在男生宿舍的厕所边，创下了一个周末抄写四万份信封的纪录，纯收入几百元。要知道，当时是1992年，20多年前普通工人的工资也不过如此。大二的时候，刘强东又开始骑着他的破自行车，到各个高级写字楼里推销书。他把脑袋伸进办公室里，怯生生地问：您需要书吗？就这种方式，一个假期也能赚到几千块，相当于普通工人一年的工资。大三，刘强东的计算机编程已经自学完成，赚钱方式也更有技术含量了。他利用晚上的时间，给别人写程序，一年就赚了几十万元，成了中国人民大学校园里最有钱的大学生。别人连两千块钱的BP机都买不起，他手里却拿着两万多块钱的大哥大，要知道，当时系里的老师都没有这么高级的装备。

通过以上描述，不难看出刘强东很有赚钱天赋，如果单纯为了赚钱，不通过创业，他也有许多其他路可以走。但这个外表质朴、内在聪明的青年，却认准了创业才是实现自身价值的最好方式。

如今，刘强东已有所成。他生活的中心依然不是怎样消费金钱，他笑称自己生活很简朴，全部的奢侈品就是几辆越野车，除此之外，他还是每天围着京东转，嘴上说着京东，心里想着京东。创业十几年来，让他骄傲的是京东，而不是象征财富的数字。

思考与启示

千万不要误会，为了赚更多的钱去创业，这句话并无错误。如果创业的动机里，没有一处与金钱有关，倒更令人难以置信。但是，如果赚钱成了创业的唯一目的或是最主要的目的，也容易导致失败。金钱容易迷人眼，欲速则不达。

14 勤奋中现天意

所以第一年基本上都是，所有的费用主要来自抄信封，我大概每周要抄个三天到四天，有的时候在314宿舍，因为晚上十点钟关灯了，但是走廊的灯是不关的，所以就搬个小板凳坐在地上，抱个箱子就开始在那儿抄。一万个信封六百块，写完一个心里就想三分钱。

——2014年刘强东在中国人民大学演讲时如是说

背景分析

2013年年底，消失了近一年时间的刘强东出现在媒体面前，整个人瘦了一大圈，看起来比以前帅气不少。据他自己说，这一年，他严格按照减肥食谱进餐，坚持不吃肉，坚持每天跑步，风雨无阻，甩掉30多斤赘肉，才有了如今这样苗条的身材。一个40岁的非演艺圈男人，能将减肥这么难的事做得如此漂亮，勤奋值得表扬。

京东公司有个例行早会制度。早会上，刘强东通过简短的会议，听高管们汇报公司的运营情况。早会从早晨八点半开始，刘强东总是在规定时间之前到达会议室，只要不出差，没有一天缺席过。最难得的是，他这个习惯已经坚持了十几年。刘强东的勤奋，给下属起到了很好的带头作用，整个京东就像一台不知疲倦的机器，十几年来一直高速运转。

刘强东一直非常在乎用户体验，在很多场合多次强调用户体验是京东的生命。京东刚刚起步、只有两千多个注册用户的时候，刘强东就每天晚上泡在网上，认真看用户的留言，还逐个给用户回帖。后来，京东的用户越来越多，刘强东没办法像以前一样给每个客户回帖，但是只要一有空，就赶紧上网看客户留言，然后在第二天的会上逐个列举用户反馈的问题，命令高管们马上解决。

刘强东勤奋的结果，就是对公司的各种数据了如指掌。他能随口说出京东商城目前有多少种商品，有多少个员工，账上有多少现金流。2014年，京东成功上市，外界以为刘强东可以停下来休息了，可是他却一脸紧张地表示，京东将要面对的困难更多，看来，他只能一直勤奋下去了。

思考与启示

创业国度里，没有勤能补拙的逻辑。没思路，再勤奋也可能是白忙一场。但是光有想法、有远见，不去努力也很难达成目标。有思路的创业者，一定还要是实干家，能挽起裤腿弯下腰，能贪黑能起早，能和员工一起吃苦。

（注：《刘强东：赚钱是自然而然的事》由浙江大学出版社出版。本栏目版权归上海观察所有。不得复制、转载。栏目编辑：许莺 编辑邮箱 shguancha@sina.com）