第一章 没有别的，只有实干 

1 等幸运来敲门

每个人都像沙漠里的一粒沙子。京东过去取得了很大的成功，并不是我有什么特别之处。我只是中国千千万万个普通人中的一员，只是我比较幸运一点而已。

——2014年刘强东接受《南都周刊》记者采访时如是说

背景分析：

一直以来，刘强东留给外界的印象都是踏实努力，也不太谈价值观、世界观之类形而上的东西。这样一个讲求实际的人，居然将自己的成功和幸运联系在一起，看来幸运此物非虚。

刘强东名校出身不假，但学的是和经商毫无关系的社会学。除此之外，他既不是“官二代”也不是“富二代”，而是彻头彻尾的“农二代”一个。他没出过国，肚子里没有洋墨水，经商也只能从最低级的站柜台开始。就是这样一个“土老帽”，看起来和当时高大上的互联网商务根本搭不上边，却找到了感觉，踏对了节奏，一路披荆斩棘，成了今日的电商大鳄，勤奋努力之外，幸运也是一个不能不提的因素了。

但是话说回来，遇到机会的人何止刘强东一个，为什么他们没有成为后来的“强哥”，只成了“小强”？看来，除了幸运之外，刘强东身上还有别人所没有的过人之处。

刘强东当年在中国人民大学上学时，就自学编程赚到了第一桶金，又向父母亲戚张口，凑钱盘下了一家饭馆。因为毫无经验，饭馆赔钱关张。随后刘强东到一家日企工作，当起了朝九晚五的白领。然而创业之心不死，一还清欠款，他就辞去工作，用一万多元的本钱，开始了在中关村的练摊生涯。创业十多年来，刘强东数次差点变回最初的穷青年，他都一声不吭地扛了过来。京东也在无数次的“京东将死”论调中，一天天壮大起来。看来，刘强东与幸运之间，都是靠他的坚持，一点点拉近距离的。只有肯坚持的人，才能得到幸运的垂青。

思考与启示

已经有所成的人，喜欢谈幸运，以此淡化他们为了达到目标曾经付出的努力，这份谦逊更让人心生敬意。中途放弃最后失败的人，也喜欢谈运气，感叹命运多舛，这份自怨自艾，让人更加彻悟：原来幸运有眼，偏爱一直不放弃的人。

2 “没有一个人理解我”

我创业前三年最大的痛苦，不是站在马路边发宣传单遭白眼，不是挨冷受累，而是感觉世界上没有一个人理解我……哪怕第一年就赚了三十多万，我在他们眼里依然是“下三烂”。

——2013年刘强东接受《中国信息化周报》采访时如是说

背景分析

刘强东喜欢越野车，尤其喜欢开着越野车穿越沙漠。他曾经在微博上发布一张独自伫立沙漠的照片，说明只有两个字：孤独。这一定是刘强东内心的真实写照，创业家大多是孤独的，因为要走在前面，自然少人陪伴。唯有超越这份孤独，享受这份孤独，才有资格成为成功的创业者。

当年，刘强东身背二十多万元巨债，他的父母虽然心痛，但尚能承受，但是得知刘强东已辞职，在中关村站起了柜台，刘父刘母简直感觉颜面无存。当年让他们挺直腰板、在乡亲们中间狠狠骄傲了一把的儿子，现在却成了小摊贩，这话怎么说得出口？同样不能理解刘强东的，还有他当时的女友。因为家庭背景不同，女友希望刘强东考研留学，成为政客或学者。“练摊算哪门子出路，练摊能成功到何种地步？”女友当时一定是抱着这种想法，与刘强东分手的。

按常理，刘强东确实是个异类。上大学不就是为了做别人做不了的事？在中关村摆摊，小学学历就可以。

或许最后能有所成就的人，总是有那么一股执拗劲，偏爱走“独木桥”。刘强东顶着压力和白眼，就是要让大家看看他不是头脑发热一时冲动，也不是做起了想发财的白日梦无法自拔。他要实现自己的价值，他觉得创业就是他实现价值的最好方式。

经过几年打拼，他的京东多媒体成了全国最大的光磁产品代理商，个人资产也迅速上升到八位数。至此，那些不理解他的人，才开始渐渐明白，原来刘强东选择了一条最适合他自己的路。

思考与启示

古人说，欲有所成，必先“苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤”。比起劳其筋骨、饿其体肤，苦其心志似乎更难，更不容易过关。如果每一天都感觉很孤单，有话只能往肚子里咽，真是没有几人能经受得起。也正因如此，那些善于忍耐、不怕孤立无援的人，更容易完成创业大任。

3 创业成瘾

就像孙悟空看到一个他喜欢的东西，抓耳挠腮心痒难耐，他根本控制不了他的猴性，控制不了他自己那一身的冲动，根本控制不了。

——2011年刘强东接受王利芬专访时如是说

背景分析

在许多场合，刘强东都曾坦言，做电子商务是他迫不得已的选择，因为正赶上“非典”，京东多媒体实体店生意一落千丈，为了清理库存、养活员工，才听了别人的意见，试着在网上销售电子产品。这个话一点不假，京东的电子商务业务就是从这儿起步的，但这并不是刘强东创业的起点，在此之前，他已经尝试了两次。这两次他都是出于自愿，而且是顶着巨大压力的。

第一次是开饭馆，在中关村附近盘下的店面，因为不了解团队管理，很快就关门了。但刘强东的创业热情并没有就此熄灭。为了还清欠款兼学习管理知识，他去到一家日企工作。日企待遇优厚，但刘强东更渴望自由、充满挑战的创业之路。一还清欠款，他就像冲出牢笼一样，乐此不疲地开始了第二次创业。因为手头只有一万多元启动资金，加上他对中关村的特殊感情，最后在中关村租下了一间最小的柜台，开始卖电子产品。

那段时间，因为没钱招人，他每天都要到路边发宣传单。这个长相敦厚的年轻人，一脸汗水，嘴角却微微上翘。因为喜欢，所以才愿意为之付出一切，苦和累也就没那么了不起了。

创业路上，刘强东不顾一切，几乎付出了全部的精力和时间。为了卖出一台刻录机，他曾经花了几天时间教用户学会使用鼠标，还免费为客户制作相片模板。为了了解当时家电连锁企业国美的商业模式，他几乎逛遍了北京城所有的国美连锁门店。2004年，京东正式上线，刘强东关注工作的每一个细节，每天阅读大量的用户留言，以别人无法想象的努力，努力完善京东运营的每一个环节。如今，京东已经坐上国内B2C的头把交椅，成功在美国纳斯达克上市，刘强东依然称自己为创业者。看来，他还沉浸在这种“在路上”的感觉中。

思考与启示

做事情，功利心太强，反而不容易成功。许多人创业，不是出于兴趣，一心想着快富、暴富，心思都用在这上面，反而误了生意本身。做自己喜欢的事，才能不需别人督促打气，动力自然来。

4 提早转型才能不撞南墙

代理商是一个没有价值的流通环节，早晚要死掉，因为品牌厂商或分销商可以跨过代理商，直接到达零售商，如果不转型，再等三年，我们会死得很惨。

——2011年刘强东接受《创业邦》杂志采访时如是说

背景分析

创业道路上，刘强东一直都是个很敏锐的赛车手，凭着敏锐的直觉，一次次跨过弯道，转型成功。

1998年，刘强东在中关村租了一间柜台，小到只有3平方米，卖起光盘和刻录机。从此中关村又多了一家叫“京东多媒体”的名不见经传的小公司。

靠着聪明的头脑和从不卖假货的诚信经营，刘强东的电子产品柜台生意很好，很快他就晋升为代理商，雅马哈、理光等当年很牛的品牌，刘强东都代理过。可是好景不长，电子产品竞争激烈，短短两年时间，刻录机就从利润率可观的“香饽饽”变成了利润微薄的“砖头”。刘强东没有死扛，开始转卖光磁耗材，这一转型又让他大赚了一笔。等到光磁耗材也无利可图，刘强东又一次站在了公司抉择的十字路口。幸运的是，刘强东又一次靠着敏锐的商业嗅觉，在生意日薄西山之际，华丽转型，一心一意做起了零售商。

在刘强东的商业之路上，决定他日后命运至关重要的一次主动转型，还要数2003年“非典”时期的那次。本来，刘强东的实体店生意正做得如火如荼，在全国各地开设了十几家分店，他的目标是像国美一样，将“红旗”插遍全中国。“非典”危机打破了刘强东的计划，也让刘强东阴差阳错接触到了电子商务领域。危机过去以后，刘强东面对利润仍然可观的线下生意和势头迅猛、商机无限的线上生意，必须作出艰难的抉择。尽管众人齐声反对，刘强东仍然迅速关闭了所有实体门店，一心一意做起了网上的生意。事实已经证明了刘强东的长远眼光，比别人更早找到新路，就能更早找到有价值的资源，获得更大发展。

思考与启示

做生意选择好一条符合趋势的道路很重要，如果努力了很久，仍然不见起色，就要思考，自己是不是成了一直在光滑墙壁上试图向上爬的毛毛虫。试着转型，找到一条更适合企业发展的道路。

（注：《刘强东：赚钱是自然而然的事》由浙江大学出版社出版。本栏目版权归上海观察所有。不得复制、转载。栏目编辑：许莺 编辑邮箱 shguancha@sina.com）