互联网的三个特性

互联网为什么能发展到现在，而且影响力越来越大？互联网是制高点，我深信不疑。1969年冷战时期，美国担心其计算机信息系统一旦被炸，整个美国将处于瘫痪状态，所以美国国防部研发出一个项目，把计算机信息系统分布到全国各地。最初的体系是将四所大专院校的计算机连接起来，后来加入的学校和企业越来越多，形成了今天的互联网。

我不是学者，只是一个创业者，从1995年走到现在，对于互联网，我认为有三样东西是不能忽略的，第一是它巨大的影响力。互联网是一个超越媒体的媒体，我不想做学术性的探讨，只想讲一下自己的感受。大家想想看，从报纸到收音机，到电视，到今天的互联网，媒体对人类的影响越来越大。我们的孩子出生在互联网时代，他们认为互联网就是生活的一部分，互联网对他们的影响极大。除了生活，互联网也影响到了经济。我坚信一点，十年以后，70%的商业行为将在互联网上进行。政治也一样，美国的选举拉票也在互联网上进行。所以，互联网的影响力非常大。

第二是互联网的创造性。互联网聚集了全世界人类的智慧、文化以及各种各样最新的想法和创意。我觉得，阿里巴巴有今天，要感谢中国经济的高速成长，感谢互联网这个技术，还要感谢团队的聪明智慧。互联网是凭智慧、知识发展起来的行业，每个人都可以把自己的知识和想法放到网上，每个人都可以在网上创业，每个人都可以在网上创造各种各样的东西。

阿里巴巴的员工很年轻，整个集团员工的平均年龄是27岁，淘宝网员工的平均年龄是二十三四岁。管理聪明的人很难，因为聪明人互相都看不起，每个人都觉得自己是最牛的。我不知道世界上有多少公司可以管理15,000个大学生，我没有看不起工人的意思，但管理工人确实要简单得多，而管理高科技的人很难。

我们公司就像一个动物园，各种各样的人都有，有的人一分钟可以讲很多话，有的人五天不讲一句话。创业的时候，我们有个工程师，我问了他一个问题，他一声响也没有，不回答我。三个小时后，我都忘了问他什么了，他突然告诉我答案。这些人都很奇怪，各种用脑子思考的人组成了今天的阿里巴巴。我今天不可能用一句话说出阿里巴巴是用什么样的管理制度、什么样的价值观体系发展到今天的，因为事实不会如此简单、机械，但在这里，我想告诉大家的是，互联网必须是创造性的，如果不具备创造性，人类社会就不会因它而改变。

第三是颠覆性，这是最可怕的东西。颠覆性打乱了我们很多现实生活中的思考。我讲一个最简单的例子。电子商务对税收部门的挑战极大，如果你不适应它，一定会被搞得乱七八糟。为什么美国这么多年来对电子商务不征税？因为要控制互联网是不太可能的，如果非要控制，最后的结果可能就是用机枪打蚊子。

互联网的这三个特性——影响力、创造性、颠覆性，对各个行业的冲击是很大的，我们应该从另外的角度去思考它，不要把它当洪水猛兽。人们看到的总是负面的东西，看不到正面的东西。如果我们能正确认识互联网的这三个特性，就可以利用好它，发展好它。创业十多年来，我的经验告诉我：互联网不是一门技术，而是一种文化。

电子商务的三种模式

互联网发展到今天，形成了三大支柱产业，即三大板块。第一个板块是新闻媒体，以门户网站为主，比如中国的新浪、搜狐、网易，美国的雅虎、MSN，这些网站基本是以文化和意识形态的形式存在的。我认为这个板块很难做得非常大，因为全世界的意识形态是很难统一的，而且这些东西也比较敏感。第二个板块也是中国做得登峰造极的，就是娱乐板块，那真是蓬勃发展。一般来说，娱乐行业在时间不值钱的国家发展得特别快，而且很多国家把游戏产业作为出口产业。世界上的游戏产业大国是美国、韩国、日本，这些国家的游戏以出口为主，他们让其他国家的人去玩游戏，不会让自己国家的老百姓和孩子去玩，这是他们的国家政策、国家战略。

第三个板块是最难做的，就是电子商务。我们九年前踏上这条船，一直走到现在，真不是因为我们有远见，而是因为我们没有办法。电子商务是互联网的制高点，我坚信一点，只有商业能让全世界的人沟通，因为全世界只有一个游戏是人们玩不腻的，那就是赚钱。不管你是哪个国家的人，你都会认美元、英镑。商业是互联网中最高级的应用。

在这三大板块中，电子商务又有几种主要模式。第一种模式是2000年以前，在美国诞生的第一个B2C网站——亚马逊，亚马逊的CEO贝佐斯后来成为1999年《时代》杂志的封面人物。他推出了网上购书的生意，当时他的想法很简单，所有的订单从网上来，自己买了大量的书和音像制品，然后用仓储、用美国的物流体系开始为用户定制。今天，亚马逊仍然是全世界最大的B2C网站。

第二种模式是全世界第二大电子商务公司或者是第三大互联网公司——eBay，它是C2C网站，是个人的拍卖网站。

第三种模式是B2B，也就是企业与企业之间的电子商务网站，这种模式实际上是在中国诞生的，最早出现的网站就是阿里巴巴。

全世界电子商务的模式基本上就是B2C、B2B、C2C这三种，三种商业模式的关联已经基本打通，纯粹的B2C、C2C或B2B很少。今天，这三种商业模式都发展得非常不错。亚马逊的商业模式是网上零售，它现在的市值大概是200亿美元；eBay是个人与个人之间的电子商务交易模式，它现在的市值是400多亿美元；B2B阿里巴巴刚刚上市，市值是200多亿美元。

做什么挣钱最快

我们应该怎么去看电子商务？电子商务到底会给人类社会的商业行为带来什么样的改变？五六年以前，我和风险投资顾问聊天，他问我一个问题：马云，什么样的商业模式是最好的商业模式？这五六年来，我一直在想这个问题，什么样的商业模式最好，做什么挣钱最快？我想，这可能是几乎所有做生意的人都在想的一个问题。想了很久，我突然想到有一种模式是全世界最好的商业模式，那就是国家。国家是最好的商业模式，地不是它的，但它可以卖地，不管多大的企业，都要交税。这跟商业运营的道理和套路其实是一样的，但这种模式谁做都吃不消，你说你去非洲搞一块沙漠，说这是我们国家的，这是我们自己的，马上给你灭了。

既然国家是最强大的商业机器形象，那么，有没有可能诞生一个新的国家？我今天不是危言耸听，我想讲讲30年以后这个世界会发生什么事情。30年以后，如果我还活着，我们可以回过头来看看有没有这样的事情。国家最早是怎么诞生的？就是河边有一群人在做买卖，生意越来越多，就开始吵架。有两个人不服，找到族长。族长，你看是张三对还是我对？族长说，张三对。这样，族长就变成了法官，出现了法院。后来，大家不相信族长说的话，族长就找了几个打手，于是出现了警察。大家天天这么吵架也不行，所以又搞了一些规矩出来，这样就有了法律。

有了法院、警察、法律以后，经济形势越来越好，别的部落来抢东西，军队随之出现，国家机器最早就是这样出现的。我突然发现，互联网上出现了和国家诞生几乎一样的现象。阿里巴巴是怎么出现的？很多中小企业说我要买圆珠笔，还有一些中小企业说我要卖圆珠笔。买的人越来越多，于是各种各样的纠纷层出不穷，谁来制定规则？我们来制定规则，游戏规则就是这样的，有人不服，说凭什么这样？你不服可以离开，马上把你的IP地址一封，你就得走人。我们有自己的法律，我们有自己的安保队伍，我们有自己的防盗系统，由于我们制定了这些游戏规则，你会发现阿里巴巴的市场越来越大，淘宝网的市场越来越大。

我们现在有400多万家中小企业客户，分布在200多个国家和地区。很多人在阿里巴巴上做进出口贸易，不是中国跟世界做生意，而是什么阿根廷跟印度做生意，印度跟美国做生意之类的。我们公司可能是最早预感到要爆发伊拉克战争的，当时我们发现中东采购生活类产品的交易多了起来，估计是人们在储备这些生活资料，那时候我们就感觉到战争要爆发了。

我做了这么多年的B2B、C2C，我想告诉大家，这条路将会越走越宽。30年以前，比尔·盖茨讲过，30年以后的人类社会，每个人的办公桌上都会有电脑。当时大家认为他是疯子，电脑像房子一样大，怎么放到桌子上去？现在已经变成了现实。我今天也可以讲，全世界所有的电脑连接起来，再加上所有人的智慧和责任感，一定会诞生一个虚拟的世界，这个世界有自己的游戏规则。

淘宝网2003年创立，增长速度非常快，现在用户达到了7000万。第一年卖了8亿元的货，第二年卖了80亿元，第三年卖了160亿元，去年卖了430亿元，今年我们打算卖1000亿元，明年卖2000亿元。我希望十年以内，淘宝的销售额超过沃尔玛全球的销售额，沃尔玛现在每年卖3.5万亿人民币，我觉得我们一定能做到。

我跟淘宝网的总裁讲，你现在管的是三个澳大利亚——7000万人口。我们制定的任何机制都影响很大，每次制定新的政策之前，我们都紧张得要命。我们现在基本是按照四步走——晓之以理、动之以情、诱之以利、绳之以法。我们这样做是为了健康发展，在商业推广过程中，一步都不能少，哪怕跳一步，都会有很大的麻烦。大家可以设想一下，当淘宝拥有七亿人口的时候，我们该怎么办？当淘宝的交易量突破两万亿元、三万亿元的时候，中国的商业形态会发生什么变化？三年以前，我提出一个目标，通过五年的努力，使得淘宝的销售量超过沃尔玛中国的销售量，结果第二年我们就超过了沃尔玛中国。所以，我们现在胆子大起来了，我们要花十年时间超过沃尔玛全球的销售量。电子商务的巨大魅力就在于，它将通过改变商业模式来影响人类社会的政治、经济、生活的方方面面。

靠附加值取胜

我觉得在20世纪，所有的信息技术都是为工业、制造业服务的。20世纪出现的大型商业零售体，比如沃尔玛、家乐福，都是以大规模采购为商业形态的。为什么可以大规模采购？因为流水线的运用。10年、20年以前，信息化的一个很重要的运用是企业的流水线作业，信息技术使得流水线越来越强大，形成了大批量生产，降低了成本。大批量生产又带来了标准化，就会出现像沃尔玛一样的大规模采购模式。采购的价格便宜，导致工厂的利润越来越少，工厂根本没法活，渠道越来越笨重，渠道的影响力越来越强。这就是20世纪诞生的沃尔玛这样的商业形态。

我们看看社会发生的变化。我记得小时候，女孩上街买衣服，老板说这件衣服卖得很好，卖掉了500件，这个女孩马上说我就要这件。现在呢？老板说这件衣服昨天卖掉了500件，顾客转身就跑，说我不要，我想要只卖了一件的。卖一件的有兴趣，卖500件的一点兴趣都没有，跟20世纪工业化、规模化、标准化的模式完全不同，今天我们需要的是个性化、柔性化的生产。这件衣服，如果全广州只有一件，那保证可以卖得很贵；如果有两万件，再贵也贵不到哪里去。这就是个性化生产和定制。

我最近在广东搞市场调研，我是带着悲伤的心情去见客户的，因为我觉得现在广东的很多企业有麻烦，我们应该帮他们解决。结果，第一家企业说我们现在很好。这家企业是做首饰的，我问他们，现在广东的劳动力成本不是增加了吗，你们怎么还说好呢？他们说：第一，我们是按照客户的需求定制生产的，我们的规模很小，只有100多个员工；第二，这两年我们的规矩是价格便宜的生意不做，想有我们这样的服务，必须接受我们这样的价格。另外一家公司是做枪皮套、子弹套的，这样的市场我第一次听说，生意好得不得了。人家说，人民币升值就升值，我根本不怕，别人死了，我活得更好。还有一家公司是做充气娃娃的，单子多得接不过来，他们的规模也不大，也是价格便宜的不做，就做增值。

所以，我想告诉大家，互联网时代最有意思的商业现象是以小打大，小企业不是靠规模取胜，而是靠附加值取胜，靠品牌取胜，靠增加价值取胜。当然，我还要调研几十家企业，从目前来讲，我觉得当年我们下的赌注是对的。信息时代，企业的订单90%都是从网上来的全。世界做枪皮套的工厂可能总共只有三四家，到哪儿参加展览会去，它的订单都是从阿里巴巴网站上来的，这些订单都是个性化的。比如商场搞活动用的大气球，设计图纸是网上传过来的，客户要定制。原先企业做生意，是听说外面要卖圆珠笔，就做了20万支圆珠笔，拿到展览会上去卖；而今天企业在互联网上做生意，是按照客户的需求定制产品。

我认为企业不是越大越好，而是越灵活、反应越快速越好。阿里巴巴的思想是为中小企业服务，用IT技术去武装它们。因为在传统时代，只有大企业才能收集到市场信息，才能知道外面的竞争环境等情况；而今天，中小企业如果能获得同样的市场情报，会做得更快，它们掉个头，说掉就掉了。郭台铭说他现在面临的挑战是怎么把企业变小、变灵活。大企业用很多钱建立起来的体系，我们今天用互联网、用很少的钱，就能帮中小企业建立起来。因此，我们可以看到，20世纪的信息系统是为制造业设计的，而今天这个时代，信息系统是为消费者定制服务的。假设你要发展制造业，发展工业，如果没有信息的指导，没有定制化的生产，那将是极其危险的，因为你是盲目生产，你不知道客户的需要是什么。客户的需求已经从规模化转变到个性化的时代，你还在思考规模化、成本化，那你的路子就会越走越险、越走越难。

我们的使命

我觉得目前很多政府网站没有贯彻开放、共享、全球化的思想，最多只起到了通知的作用，命令式地公布一些文件，或者让大家来查点资料。我觉得电子政务的发展一定是跟在电子商务后面的，什么意思？信息化带动了电子商务的发展，电子商务发展起来后，企业有各种各样的需求，政府需要转型为服务型政府。电子政务的核心是服务于人民，很多官员觉得政府网站就是一个发文件的地方，让大家来查查档案，我觉得这样的电子政务网站最多是一个办公自动化体系，很难起到真正与人民沟通的作用。走出这一步，有很多挑战，这不是技术问题，要有开放的胸怀、共享的思想、全球化的视野，还要勇于承担责任。

很多政府人员跟我说，我们的网站建得很好，到我们的网站来。我不知道怎么说，我觉得应该让他们到阿里巴巴网站去才对，我们网站上有2000多万家中小企业，他们应该去为这些企业服务。所以，我认为电子政务还有很长的路要走。另外，电子商务的普及需要大家的共同努力。我想告诉大家，中国的中小企业使用电子商务的比例是全世界最高的，很多企业已经在用了。一个地区的电子商务水平如何，互联网发展水平如何，不能只看这个地区有多少互联网公司，重要的指标是这个地区有多少企业在互联网上做生意，这才是这个地区电子商务水平的衡量标准。

我在浙江考察，有一个地区让我感慨万千，就是浙江永康，大家可能听都没听说过。永康家家都是小五金店，在网上做出口，全球97%的滑板车是从永康出口的，而98%以上的滑板车的出口都是从网上走的。中国很多企业用电子商务，有意思的是，基础越好的地方，越不用电子商务。上海的很多企业认为，我们有的是渠道，干吗要用电子商务？广东的企业也是，我香港、台湾有的是渠道，干吗要用电子商务？一旦香港、台湾的渠道断了，这边就全乱了。我昨天碰到一个小女孩，她说，我现在最大的订单是10万美元，最小的是1000美元，10万、20万美元的订单都是我一点点培养起来的，我做得小，但我做得舒服，人民币再升值也没有问题。我觉得，她的这种思想应该让更多的企业了解。商人都有一种心态，不会告诉你自己家楼底下有很多黄金，一定会自己把它埋掉、花掉。所以，我们要想办法把成功的案例讲出来，这样，我相信我们周围的很多企业会做起来。

广东是中国的出口大省，中小企业也很多，有意思的是，我们阿里巴巴做了九年，一直进不了广交会，永远在门口转来转去。我们已经想过所有的办法，我甚至想，如果广东政府不生气，我就买一万桶油漆，在地上打上阿里巴巴的广告。我们还曾经包了40辆大客车，在广交会周边绕来绕去做广告，但还是进不去。为什么？不是我们把交易会当竞争对手，而是很多交易会把我们当竞争对手，他们认为我们肯定会灭了他们。其实，虾有虾路，鱼有鱼路，我们灭不了他们。还是这句话，我们的主要责任是帮助中小企业。

我还想强调一点，我们阿里巴巴不想从中小企业口袋里掏钱。在员工培训的时候，我跟我们的员工讲，深圳的一辆中巴车上下来21个人，20个人是销售人员，每个人都拎着包。我们的销售人员跟他们的区别是什么？所有的销售人员都想把人家口袋里的钱掏出来，这是销售的最高境界。但是，我们阿里巴巴这样走是走不久的，我们希望帮别人把五块钱变成50块钱，多出来的45块钱里，我们拿该拿的两块钱，这是责任。当互联网企业有这种精神的时候，传统企业就会越打越累。我们要和政府一起努力，建立起互联网时代和21世纪的精神、文化、意志。作为一个不懂互联网的人、一个不懂计算机的人，走到现在，我最大的收益是懂得了开放、分享、全球化和承担责任，以及学习。

电子商务要普及，关键是要帮大家消除恐惧感。有些企业，外贸做得很好，却总觉得不行，产生莫名其妙的恐惧感。我们怎么帮他们消除恐惧？还是这句话，我们要晓之以理、动之以情、诱之以利、绳之以法。晓之以理和动之以情我们已经做了九年了，现在我们希望多做一些诱之以利的事情，也就是多做一些实实在在的电子商务培训，发挥榜样的力量。大家可以来听听，人家讲的不是理论。电子商务是一门技能，就像学语言一样，天下没有吃下去就能学好英文的灵丹妙药，想说得跟老外一样好，需要点点滴滴的练习，越练越强。我相信，大家一旦上了这条船，会尝到甜头，会一步一步往前走的。

阿里巴巴之所以能走到现在，不是因为我们强大，不是因为我们聪明，而是因为我们坚持了九年。当时跟我们竞争的企业，至少有一两千家，但它们没有像我们一样坚持下来，或者说没有我们这样的使命感、价值观。为什么阿里巴巴能从18个人变成一万个人，而且每个人都充满激情地往前走？我不敢说100%，至少我们70%的员工相信使命感、价值观。价值观贴在墙上是没有用的，我们把它纳入了考核体系，我们的考核办法是价值观占50%，业绩占50%。业绩很好、价值观很差的员工，我们称为“野狗”，要杀掉；价值观很好、业绩不好的员工，我们称为“小白兔”，也要杀掉。

必须有相应的文化制度来配合产业的发展，我们希望从普及教育开始，对大家诱之以利，把大家慢慢培养起来。电子商务今后的路还很长，我们希望，十年以后，中国和全世界将没有人再谈什么是电子商务，中国也再没有人欢迎马云出来讲电子商务，因为到那时，互联网和电子商务将渗透到每家企业、每个家庭、每个公共环境里，就像现在的彩色电视机一样普及。这是我们所希望看到的，是我们的使命，也是我们的工作目标。

（注：《马云内部讲话：相信明天》由红旗出版社出版。本栏目版权归上海观察所有。不得复制、转载。栏目编辑：许莺 编辑邮箱 shguancha@sina.com）