不创新自己，阿里巴巴将会消亡

最近，阿里巴巴国际网站的情况让我睡不着觉，我今天想和大家进行一次彻底的沟通。

四年以来，我讲得最多的就是要把英文站点改变一下。但是，从某种程度上来说，英文站每年并没有太大的进步，这就相当于是在退步。所以，我想现在也许是把英文站进行彻底改造、彻底提升的一个最好的时机。

以前，我们阿里巴巴英文网站氛围较好的时候，是很多员工和同事在编辑英文买卖新闻、买卖商机的时候，连我们自己都有去创业的冲动和欲望。当你看到那么多商机的时候，甚至希望打个电话给自己在做生意的亲戚，说阿里巴巴网站上有这样的机会，应该去做。但是，这种状态我们现在看到的并不多了。

现在，我在公司里最不愿意走过的地方就是英文站所在的七楼，因为我觉得气氛有点沉闷，就像我们的网站一样。虽然我承认大家都很认真，但是我看不到大家的进步。

现在，有了新团队的加入，我希望这次是把国际网站变回原来的“世界联合国”的最好机会。当年，当我把阿里巴巴网站打开的时候，我自己也很激动，我觉得我们就像一个联合国，有100多个国家的国旗在上面飘扬，我们在上面买卖的商机，每个人看了都会激动和感动。编辑的人感动，看的人更感动，也就有了创业的冲动。但是现在，我觉得这些信息看和没看，没什么太大区别。

阿里巴巴现在面临着很大的机会和挑战，我感谢所有英文站的人，没有你们的努力，我们今天不可能在中国的B2B领域创造这样的奇迹，我们不可能活下来；没有你们的努力，也不可能诞生淘宝、支付宝，不可能收购雅虎，不可能创造阿里软件，整个公司不会是现在的样子。

但是我认为，不创新自己，阿里巴巴将会消亡。几年前，我们根本没把竞争对手看在眼里，但是现在我们必须关注竞争对手的情况了；几年前，我们根本没有想过网站流量，现在我们开始想了。我记得四五年前就讨论过，我们的阿里巴巴英文网站再这样下去，就会变成中国供应商的网站。

我记得当时开会的时候，我们非常警惕、非常害怕。当然，没有中国供应商，公司就没有收入，没有收入，公司就活不下去。我们阿里巴巴的铁军是销售团队，但决定成败的是脑袋、是网站。我永远坚信一点：网站强，客户强；网站强，销售强。但现在，我们的网站非常弱。

我希望让每个人都睡好觉，所以从现在开始，阿里巴巴的网站要进行彻底改变。我们有时在思考，淘宝为什么能做得那么好？我觉得是因为淘宝的所有思考都是基于“坚持以客户为导向，坚持帮助客户创造价值”这个原则的。

而在国际站，我们开始缺乏创新，气氛也开始变得沉闷。我发现很多人在工作中都是机械的执行者，对工作的态度是“我只是在做一份工作”，而不是在做很激动人心的工作，不是在创造价值，不是在帮全世界的买家和卖家寻找机会。

我现在在想，阿里巴巴网站，特别是英文站点，已经到了需要全面提升、全面改革的时候。我们的客户究竟是谁？是全中国乃至全世界的中小企业。现在，我们的网站和推广都向销售倾斜，这样下去，会对我们的网站越来越不利。

中国供应商我们要不要做？要做，人家毕竟一年给我们付四万到六万块钱。怎么做？我们到海外做展览会帮他们推销产品，给他们找来了买家，但我们有没有想到，可以把这些买家真正变成在线买家？我们现在的想法还是在向中国供应商销售，这是目前我们网站的整个理念。

今天早上，我仔细看了几个竞争对手的网站，我觉得我们还是拥有很多独特的东西的，但我们并没有进行网站的基本建设，在四五年前提倡的东西，我们今天并没有去做。

我们没有做海量和专业的信息，也没有在互动上做文章，我们很多人都没有想过做这些去吸引买家，只想着直接找买家。现在考核的是每天要有750万网页浏览量，但这不是我们真正想要的流量，真正的流量是我们提供给客户的那些商机。如果我们看到自己的网站会感到激动，那我们的客户也会感到激动，而我们现在都变成了在机械地工作，这会使客户也机械地工作。

我们需要激励，需要不断创新。阿里巴巴网站成立八年来，这次可以说是最重要的一次创新。为了英文站点的崛起和进步，我们要通过创新来支撑我们二三十亿元的收入。我们拿客户的钱，要真正为客户做事情。

三四年前，我们的精力集中在做中国供应商的内容上，今天我们再也不能这样了。“凡是和中国供应商有关的东西都不能动”，这句话我们要拿掉。我们每个人都要想一下，阿里巴巴的使命是什么？当年创办这家公司的目的是什么？

在形势最好的时候提出问题

B2B给整个阿里巴巴电子商务打下了基础，成就了今天的阿里巴巴集团。我开玩笑说：阿里巴巴国际站是公司的小学生，最辛苦，穷人的孩子早当家，四五年前就开始踏踏实实地做销售、做网站、做反馈、做展会，让公司活下来；诚信通是初中生，初中毕业也开始养家糊口，一点一点往前走；淘宝是本科生；支付宝是研究生；阿里软件是博士生；雅虎是留学生，从海外回来什么都没搞清楚，学历越高，执行力越差。阿里巴巴的执行力和铁的纪律真的做得不错，但我们的创新做得还很差。

我们并没有突破自己，我们的一只眼睛看的只是中国供应商，另一只眼睛看的是诚信通，看怎么能把诚信通卖得更多。没有使命感、没有头脑，就会形成恶性循环，所有的工作都是围绕销售而做，这种状态应该到此为止！

我们所剩的时间已经不多了，大家的学历和能力比八年前阿里巴巴的这些创始人不知道强多少倍，为什么我们还会下滑？因为我们没有进步，而别人在进步。五年前，我们意识到英文版做得不好，于是就把网站改得干净一点、简洁一点。这是改革。改革以后出现什么情况呢？那时候就拉中国供应商，网站规模越来越小，形成的趋势是走一条线。我们的使命是帮助全世界的中小企业进行买卖，我们希望看到各种各样小的机会，但我们需不需要沃尔玛来网站采购？我们需要。

我可以把阿里巴巴比作一个海鲜大排档，几百人在这里吃各种各样的海鲜，但是有些讲究的人在吃完海鲜之后，希望还可以弄个蛋糕吃。可是到海鲜市场来的人主要是为了吃海鲜，不是为了吃蛋糕，而我们的蛋糕越做越大，海鲜倒没有了。

我们需要的是无数小买家。比如，日本的工业制造商说他们有五台车床已经退下来了，需要换更好的车床，中国的很多小企业就可以买这些退下来的车床，因为这些车床在中国已经算是技术很高的了。有无数这样的机会存在。

我们希望帮助国外的中小买家找到国内的卖家，帮助无数国内的中小卖家找到荷兰、西班牙等国外的买家。这是阿里巴巴的独特之处。

我们希望看到的是今后有五万家中国供应商、六万家日本供应商、三万家韩国供应商和四万家阿根廷供应商，形成供应商交流的基地，变成“买家就是卖家，卖家就是买家”的市场。这个理念在淘宝实施得非常好。淘宝这几年坚定不移地走这条路线，所以网站的纯网页浏览量达到了1.7亿，因为它创造了价值。

我们觉得今天阿里巴巴还是有很大的机会的，我们在全球的商业网站的网页浏览量排名中还是第一名。不管别人如何来竞争，我们目前在进出口领域还是第一名，在国外，我们的品牌也是不错的。我们相信五个月、八个月以后，阿里巴巴在进出口领域的品牌还会遥遥领先。但是，我们如果不对网站进行改造，仍然是不行的。阿里巴巴英文网站的技术架构是最早做的，但是到目前为止，我们的技术架构也是最不好的。我们的技术部门为什么不改？我们一定要改，不改我们会死得很惨。我们提出问题的时候，永远都是阿里巴巴形势最好的时候。今天，阿里巴巴有钱有人，也有品牌，未来四五个月可能是阿里巴巴的巅峰时期①，这个时候该进行大规模的创新和改造。

我希望这次我们的改造是彻底的文化上的改造，我觉得我们偏重于管理，缺乏创新。我们把销售的文化带进网站，网站和销售的文化差异大家都应该知道。我刚刚见过在欧莱雅公司工作过的人，他说欧莱雅的销售是铁一般的军队，但是欧莱雅在产品创新方面很少约束员工，欧莱雅不断鼓励大家创新，不是以管理为驱动力，而是以创新为驱动力，以客户价值为驱动力。这次会议，我们希望开始重建这家公司，我们需要真正采取一些行动。

我们看到客服中心和直销人员的激情很多。大家有空也可以去看看淘宝网，就可以感觉到背后涌动的东西。

我希望在英文站的改革过程中看到很多的激情，我们要走出自己的风格，坚持自己一贯认为对的东西，只有挑战自己才会有前途，否则我们只能成为模仿者、跟随者。

改变世界的一定是你自己

这五个月内，请大家全力以赴，你们别去想东想西，你们不可能调到淘宝去，只可能淘宝的人调到这里来。不怕馊主意，就怕没主意。我们不怕行动，我们既要解决现在的问题，又要解决未来的问题。我们希望在自己的网站上多看看，在别人尤其是竞争对手的网站上多看看，有什么好的东西马上学以致用。

大量引进第三方服务提供商，除了买家、卖家，还要有服务供应商，我们希望看到把两万家中国供应商变成真正活跃的中国供应商。

阿里巴巴就是一个电子市场，就像股市一样，所有到股市里买股票的人，不会去骂上交所、深交所，他骂谁呢？他骂的是这个市场：我怎么买这只股票？这个股市不好。我们在这里创造这个平台、机会，请大家努力，一定要让买家和卖家都动起来。如果他们不努力——不去认真地选股票、买股票，那一定不赚钱。我再也不希望网站死气沉沉的。你们死气沉沉，网站也一定会死气沉沉，这样你们就会变得更加死气沉沉。现在就形成了这样一种恶性循环。

凭借我们手头上现有的资源和今天所处的地位，在中国B2B进出口领域，有多少双眼睛在盯着我们。如果我们做不好，一辈子都会后悔。你一定会后悔，我也会后悔。你们一定能感受到阿里巴巴B2B网站现在是船在河中间，你们的感觉比我痛苦，而且已经在这个痛苦中熬了很长时间。

很多人都觉得美国雅虎输给谷歌很不可思议。从战略上来讲，美国雅虎要想赢谷歌，就要在技术产品上进行大幅度的改造。美国雅虎抽调了600名工程师在洛杉矶埋头研发，准备造一门“山炮”轰倒谷歌，结果造了一年，不行。于是，赶紧再造一门“山炮”。等到两门“山炮”造好了，公司的市场已经被别人瓜分掉了。这件事给我们一个什么教训？就是凡事都要往前赶！

我们今天请来很多职业经理人，我们的思考是职业化的。大家在遇到问题时不要埋怨，这不是任何人的错。阿里巴巴B2B没有错，如果错了，我们现在就不可能有几十亿元的收入；如果错了，我们现在就不可能成为全球B2B的榜样。我们需要的是提升自己。

我们以前没有错，但今天不改变就错了，因为别人已经开始用放大镜、显微镜看我们。到目前为止，很多人还认为我们的收入是假的，认为我们是在忽悠。希望再过半年到一年，我们给世界看看真凭实据的数字。不仅以前做得好，后面的增长速度会更加好，这才证明它是一个好的模式。

加入阿里巴巴没有错。很多人觉得以前自己很能干，跑到阿里巴巴怎么变得不能干了。这就是你自己的原因了。改变世界的一定是你自己。如果你不能影响你的团队、领导和周围的部门，再有能力也是假的。所以，要开放思维，迎接挑战。

让我们一起努力，在未来五个月高度关注B2B网站。公司将集中所有的资源，在未来五个月对中、英文站点都进行改革，也许流量不一定会超过淘宝，但我认为中、英文网站的流量加起来达到一亿还是有希望的。有人在切我们的网页浏览量，比如谷歌和百度，这些流量原本是属于我们的。所以，我们要一起工作，拿回属于我们的东西。

（注：《马云内部讲话：相信明天》由红旗出版社出版。本栏目版权归上海观察所有。不得复制、转载。栏目编辑：许莺 编辑邮箱 shguancha@sina.com）