2008年4月14日，阿里巴巴内部管理者培训“湖畔学院”讲话

锁定中小企业

中国在加入WTO之后，前五年将以出口为主，后五年将逐渐走向以进口为主，这是阿里巴巴从1999年成立到现在一直做的判断。

我们建立阿里巴巴国际站，必须跟整个国家的改革开放挂钩。亚洲不应该发展大企业，应该以中小企业为主，发展中小企业。亚洲要走独特的路线，按照西方的模式做大工业、大制造业，是根本不靠谱的。20世纪是工业化时代，靠的是规模、资本、技术；21世纪是信息化时代，靠的是灵活、快速反应。我觉得灵活和快速反应对亚洲人来讲很难，亚洲的文化是宁为鸡头不为凤尾，尤其是中国人。

大企业擅长运用资本市场、资金优势和影响力，可以把创新规模化；而小企业更灵活，更容易出现创新。我坚信一点，阿里巴巴之所以从创立到现在一直把目标锁定为中小企业，是因为中国的希望就是亚洲的希望、全世界的希望。国家要真正富强，必须靠中小企业。中小企业意味着希望、创新和就业机会，中国90%以上的就业机会是中小企业创造的。

阿里巴巴从创立的第一天起就锁定中小企业，今天还是锁定中小企业，我们特别关注创业者的成长。一家公司最值钱、最宝贵的资源是CEO的时间，我的时间确实特别不够用，但我还是要去做《赢在中国》的评委。什么叫慈善，什么叫公益，什么叫社会责任？对有钱人来讲，钱是最不值钱的东西，捐点钱，这不是慈善。慈善是一份心意，是把自己最珍贵、最值钱的东西捐出去，这才叫慈善。我确实很忙，参加这个节目之后，就更忙了，忙得公司很多会都没法开，因为我不在场协调，会就开不了。

做自己的强项

中国需要大批创业者，有创业者，才能诞生中小企业。很多人问，阿里巴巴到底该不该为家乐福这样的大企业服务？我认为不应该。为什么？假设我们办学校，小学、中学是我们的强项，如果有一个大学生过来听听课，我们欢迎，但如果说让我们顺便给大学生办一所大学，我认为不靠谱。面向中小企业的网站服务体系的设计和建设，跟面向大企业的不一样，因为大企业的要求跟小企业是完全不一样的。一家企业要明确自己应该做什么，不应该做什么。如果阿里巴巴既想做中小企业，又想做大企业，那是做不好的。

这么多年来，阿里巴巴没有丢弃基本的东西，我们一直在为创业者服务。我们为什么选择中小企业？因为中小企业需要帮助。大企业做电子商务，是希望锦上添花，是因为竞争对手在做，或者是因为老板要他们做，不做的话股价就涨不起来。中小企业做电子商务，是出于生存需要，是必须做。

1995年，我开始做中国黄页，那时候纯粹是为了我的梦想而做。1997年，我去了外经贸部，在那儿做了13个月，然后又回到杭州。对我和我的团队来说，我们在北京的13个月其实是做得很成功的，相当成功。在那个年代，我们的净利润达到了287万元，我们可能是中国第一家赚钱的互联网公司。

去服务，而不是去控制

为什么我们要从北京撤回杭州？因为我们发现，我们有三样东西跟老板想的不一致：第一，老板认为应该用EDI（电子数据交换技术）的方法做电子商务，我们认为这是很早以前的方法，根本不靠谱，今天的电子商务应该以互联网为手段；第二，老板认为应该为大型国有企业服务，他看好国有企业的发展，我们认为国有企业不需要服务，中小企业更需要帮助；第三，我们认为应该为客户创造价值，让他们发展起来，老板认为应该控制客户。当你的看法跟老板不一样的时候，只有两个办法：要么劝服他，让他认同你的看法；要么老板重新选择认同自己的人，你走你的路。所以，我选择了重新开始，这是极其残酷的。企业做得很不错，我们却光着身子出来了。

互联网是工具，不是目的。鲍威尔① 在APEC会议上的演讲非常好，什么叫有领导力？有领导力就是你要有追随者，要有目标，而且你要让手下的每个人完全相信这个目标。他当上将的时候，跟手下的中将讲：我知道你饿了，我知道你恐慌了，我知道你累了，但你不能把你的累、你的恐慌、你的饿表现出来，你必须等士兵睡了之后才可以吃。

领导者要达成一个目标，必须有一个良好的团队。如果你发现团队里有人出现错误，怎么办？有三个办法：第一，让这个出现错误的人继续留在原来的位置上，这样一来，这个人肯定会继续制造麻烦；第二，重新训练他；第三，开除他。你如果不采取行动，就会导致其他追随者感觉你不在乎他们。其他人都在努力按照你设定的方向走，只有这个人不按照这个方向走。所以，你要么重新训练他，要么开掉他。

那时候我明白了，我跟老板的观点不一样，是很难在一起的，勉强在一起，只会让事情越变越麻烦，虽然我们的关系还不错，到今天为止，我们还是不错的朋友。我们之间观念上的差异是一种商业哲学的差异，我们关于客户定位和互联网发展趋势的思路是完全不同的。最后，我选择了离开。到今天为止，我不后悔自己的选择。我觉得他今天之所以没有成功，是因为路线走错了。

我们在创业初期就制定了为中小企业服务的目标，我们要用互联网帮中小企业创造价值，而不是控制它们。这些思想，我们贯彻至今。大家都知道，我们刚开始干的时候没有钱，靠VC（风险投资）渡过了难关。我们犯过很多错误，每天到处打仗，但我们一直坚持一样最宝贵的东西——让天下没有难做的生意。这是我们共同的价值观。

电子商务的核心是需求

未来十年，我们有三个目标。第一，我坚信十年内中国一定会成为世界上最大的互联网国家，在世界上最大的互联网国家里，肯定会诞生一家世界级的互联网公司。从战略布局上看，我们有机会成为世界三大互联网公司之一。　　　

在信息产业，无论是芯片还是操作系统，中国要跟美国拼，都很有难度。英特尔的芯片已经做到了九段的水平，我们只有六段水平，再怎么拼，也拼不上去了。操作系统呢，微软基本上已经掌控整个局面了，你再过去打，人家就会像切割机一样把你切掉。但是，在互联网应用上，我们和美国有得一拼。我认为中国的互联网应用水平跟美国是处在同一起跑线上的，最多只有两三年的差距。

在电子商务领域，大家更是在同一条起跑线上。电子商务的核心不是技术。不可否认，技术是电子商务发展的重要基础，没有这个基础，整个系统就会瘫痪，但光靠拼技术是不行的，电子商务的核心是需求。谁的买家、卖家数量多，谁有强大的技术支撑，谁有良好的客户体验，谁就能赢。如果你到澳大利亚去搞，就算你有最好的技术，也会把自己搞死，因为澳大利亚只有2000万人。北欧的技术差吗？不差，但它的市场需求同样有限。所以，从这个角度来看，中国一定会诞生一家世界级的互联网企业。

互联网绝不是一种技术，而是一种理念，是公正、透明地分享人类智慧的理念。谁掌握这个理念，谁就能掌握未来；谁掌握这个理念，谁就能控制互联网。从这个角度来看，互联网必须有强大的技术作为支持，还要有应用开发和创新，以及巨大的用户量。用户的需求使得互联网的各种应用越来越强大。

商业可以让人们增加沟通、增加信任、增加理解。我相信，不管是美元还是人民币，只要是货币，全世界的人都喜欢。所以，电子商务是一个巨大无比的市场，我们锁定电子商务，希望在中国创造一家伟大的互联网公司。如果我们没有做到，那是我们傻，不是市场不存在。

第二，我希望阿里巴巴成为世界五百强之一。很多老外对中国进入世界五百强的企业不认同，说这些企业是国家的，你们有哪些企业是凭自己的本事做到五百强的？工商银行是国家的，中石油垄断，谁都会做，我去做说不定比你做得更好。

阿里巴巴没有跟政府要过一分钱，没有向银行贷过一分钱，我们是凭自己的本事一点点做起来的。我们学习了西方的运作思想，包括价值观、企业愿景这一套体系。我们用东方的智慧、西方的运作来经营企业。东方讲究道，西方讲究理，道和理结合起来才能产生术。阿里巴巴是这个时代诞生的一面红旗，它是改革开放三十年的产物，也是全球化大背景下制度透明的公司治理思想的产物。我们希望真正凭本事打进世界五百强，大家要记住我们的这个使命。

第三，我希望阿里巴巴成为世界最佳雇主之一。我们的企业是以人为本的，我说的以人为本和大家理解的以人为本可能不太一样，我认为以人为本的“本”是“本钱”。

以人为本

我跟我们人力资源部的所有人讲过，我们公司的资产就是人。中国现在号称有12,000个电子商务专家，9000个在阿里巴巴集团。按照财务上的说法，资产是有折旧的，会越来越不值钱，但人应该是越来越值钱的。五年、八年以上的阿里人，加上电子商务的经验，就是非常值钱的。我相信，如果你在阿里巴巴待上20年再离开，你身上的价值会更大，你会更值钱，因为你把阿里巴巴的制度体系、价值观体系带出去了。

你不可能找到最优秀的人才，只能找到最合适的人才，把他变成你最优秀的人才。我们都是平凡的人，在一起做一件不非凡的事。你如果把自己看得低，别人就会高看你；你如果把自己看高了，别人就会看不起你。

有人说我智商很高，情商很低。其实，情商低的人基本上是把自己看得很高的人。他们认为自己的智商很高，把人家都当成傻子。天下没有傻子，我们眼中的傻子，只是没有机会知道真实的情况，一旦你告诉他，他什么都懂。你有了机会，有了各种机缘，才成为今天的你。

你要把自己清空，把自己看低，个子高的要蹲下来，不蹲下来永远跳不高。别人骂你几句，笑话你，没什么大不了的。不好就是不好，别人说你不好也是对的。一个人真正的愚蠢之处在于，别人都知道他愚蠢，他自己却以为别人不知道。

阿里巴巴要以人为本，人才是我们的本钱，我希望阿里巴巴的领导者永远用欣赏的眼光来看我们的员工。我们每年都要检视自己离世界最佳雇主还有多远的距离，我们希望我们的员工变得富裕，变得开心。其实，很多公司比我们有钱，但员工并不开心。我们要做到的是，让我们的员工一辈子都有成就感。

今天，我们谈的是阿里巴巴未来十年的目标。我们这家公司要走102年，现在才走了九年，今后会变成什么样子，我不知道。人家说马云能预测未来，其实我根本不知道未来会怎样，说知道，那是撒谎，我们只能想尽办法做好现在。10年、20年以后，大家不会再谈电子商务，因为到那时候，电子商务已经成为生活的一个重要组成部分，再平常不过了。就像20年以前，电视机厂的人无比优越，现在电视机厂的人都要下岗了。二三十年以后，大家谈的可能是生物科技、航空技术、太空探索等。企业也许不能走102年，但企业的价值观、文化、使命可以走102年，你们愿意也好，不愿意也好，我都要把我脑子里的东西贯彻到你们身上，让它们生根发芽。所以，我们要投资阿里学院，真正把阿里学院建起来。

我们公司的考核制度是价值观占50%，业绩占50%，这种方式在中国是独特的。我们要坚持走下去，如果有一天我们成功了，这套东西就会被很多企业学去，这样，我们的DNA就会传到别的机体里，我们的灵魂就会延续下去。

今天，阿里巴巴所有的组织结构，包括设立这七家公司、建立阿里学院，都紧紧围绕着我们的使命和价值观，我们的任何政策都不能与它们相违背，凡是违背价值观、使命感的政策，我们一定要拿掉。正因为有这套价值观、使命感和文化，才诞生今天的阿里巴巴。

（注：《马云内部讲话：相信明天》由红旗出版社出版。本栏目版权归上海观察所有。不得复制、转载。栏目编辑：许莺 编辑邮箱 shguancha@sina.com）