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华为离职江湖㉑丨这位华为工作16年的老兵,当年在菲律宾拿下马尼拉五千万美金项目
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来源:上观新闻 作者:王海燕 2017-11-14 06:26
摘要:他一直抱有这样一个见解,“如果没有本世纪初在海外GSM的成功布局,华为其实就是第二个中兴通讯。”

吴京的《战狼Ⅱ》描绘了一场虚幻的中国人用高科技武器在海外获胜的战争,“燃”起了大家的中国梦,票房高达50亿元。

 

坐在面前的戴辉,绘声绘色地向我描述了一场真正中国军团的“远征”-----华为向亚非拉推出中国产的GSM(俗称“全球通”,是国际主流的第二代技术,2G),并进军欧洲的征战过程。

 

“GSM,以及后续的3G、4G成了中国走向全球的最早、也是最成功的高科技产品。”这位在华为工作了16年的湖南人,有幸参与这段“远征”,对华为的海外拓展史也熟稔在心。他一直抱有这样一个见解,“如果没有本世纪初在海外GSM的成功布局,华为其实就是第二个中兴通讯。”

 

当年在华为,颇善文墨的戴辉曾记录下自己在一带一路的征战故事,比如《塔什干,这个冬天不太冷》、《椰风蕉雨下南洋》、《敲响印度之门》等。

 

 

新郎可能被喊去出差

 

1998年,华为移动行销部成立,第一任部长是任正非本人,实际创始人是李祥庭。李祥庭上任伊始,将宋联忠从西安办事处挖了过来,负责移动重大项目运作。

 

头一年秋,戴辉刚从中山大学研究生毕业。9月,正在生产总部装机器的他看到了移动行销部的内部招聘启事,马上投了简历。“当时是黄朝文对我面试,我就一阵猛侃。他直接说,录取了!华为那时候做市场,首先要看你敢不敢吹,牛屎也要能想象成黄金。”

 

彼时,华为正要去开拓各个省的GSM项目。每个省的GSM项目都非常庞大。任正非曾说:我们就在自己的家门口,与世界上最强大的西方公司正面竞争。,

 

戴辉从此成为华为GSM最早的市场员工之一,在总工办工作(总工是侯金龙)。“我们当时的起薪都在6000元以上,人人都有便携机和手机卡。我去华强北买了我的第一台手机,2600元,是诺基亚5110。”

 

1998年10月,国际邮电通信设备技术展览会,即北展,是华为第一次展示可以商用的GSM设备,戴辉担任展厅讲解工作。

 

“基站上面放两个小天线,电话时通时不通,可能是空口干扰。演示打电时,一个人没命地介绍产品,另一组人,拨通了再递过去,然后要尽快拿回,怕断线。”戴辉还记得,当时,任正非、李一男时不时出现在展台上,穿得都很马虎。某日,任老板大喊:刚刚过去的是江苏邮电管理局的某某,你们赶紧去跟我请过来!

 

1999年秋天北展上的戴辉。

 

在GSM项目推广之初,大家都没啥经验。怎么办?华为用了经典的“狼群战术”——每一次答标会上,市场和研发通常派出三、四十人,个个着黑西装,颇有阵势,这一招还挺管用。所过之处,办事处的复印机、打印机都会因过度疲劳而坏掉。

 

当时移动公司欲与华为GSM合作,他们提的问题也很尖锐,“我们经常被问的抬不起头,只好说,给我们时间晚上去写作业。晚上就和研发开会回答问题,经常搞到凌晨一两点甚至更晚。”戴辉回忆道。

 

这一路的华为GSM攻城布局很艰辛,经历1998-1999惨烈的一年多厮杀,在国内立稳了脚跟。

 

“当年,华为就象一个军队。”伴随戴辉记忆的除了拿下订单的成就感,也有一丝丝苦涩。公司规定,夫妻双方不能同时在公司;配偶不能在友商(尤其是中兴)工作;女朋友或家人在哪里,就肯定不会派你去那里常驻;婚礼上,新郎都可能被喊去出差。

 

“当时女朋友问我:如果我以后生孩子,你会在我身边吗?我说:在华为做不到。她说:那你就辞职!我犹豫了。然后就没有然后了。”

 

苦涩背后亦有动力。在戴辉看来,华为人之所以能抗住压力,铸就辉煌。一方面是被巨大的项目压力所驱使,一方面,也是金钱驱动的人性使然,在内地给几百元工资的时候,华为给的工资为几千元,一分付出,一分收获,这是不小的动力。

 

 

重返马尼拉的博弈

 

“李祥庭有天午睡的时候,突然问了一句:谁的英语好? 我马上应声:我还可以!他说:以后我们还要做国际市场! 然后呼呼大睡。”

 

2000年下半年,国内GSM格局已定,华为开始吹响走向世界的号角。

 

戴辉。

彼时,戴辉已累得不成人形,“每天都干到半夜,实在撑不住了。”他因为健康原因提出了辞职。当时的移动行销部总监胡勇给戴辉放了个假,然后派他去海外,还加了工资。“那时外企在挖华为的人,我最终拒绝了外企的诱惑,奔赴海外市场。”

 

徐直军马上派他去乌兹别克。当年12月,戴辉以现场技术谈判组组长的身份拿下了中亚塔什干首都的GSM整网,这是华为海外首个千万美元项目。“那时海外人很少,在技术交流和谈判中,经常是我一个人舌战群‘外儒’,就是个光杆司令。”

 

次战印度。戴辉担任了摩托罗拉的首个合作项目现场技术负责人,这个合作项目后来成功进入了40多个国家。

 

在埃及。

2002年中到2003年9月,戴辉担任GSM移动国际行销总工程师,负责最早的海外市场营销,在亚太无线大会上,他是第一个国际会议的英文发言者,第一个向国际大T(法电FT)汇报,也是第一个3GSM展(MWC全球移动大会前身)的主策划,余承东第一次国际亮相就在这里。

 

这一路海外征战,戴辉运用了博弈论知识。他给我举例,客户扬言,整个网络只给一家。然后告诉华为,友商给的是这个低价,再告诉友商,华为给的是这个低价,导致华为和友商相互杀价。而最后呢,客户给两家各一半的市场。早知道这个结果,双方就可以合作,这是典型的“囚徒困境”。

 

“所以要动用博弈论的知识。”戴辉说, 一个市场,如果是两个运营商就会双垄断,要有三个运营商,才能彼此竞争,如果超过三个,则会竞争过度。这就是伟大的博弈。

 

菲律宾办事处的员工合影。

马尼拉就是一例。2004年9月,一个偶然机会,戴辉来到了菲律宾,此地办事处早已关闭。“八千万人口,移动普及率高达40%,乍一看已经没有机会了。但根据博弈论,只有两家大的运营商,会有双垄断,需要三家运营商才能均衡。”

 

戴辉觉得菲律宾市场大有希望,托杨炤曦向国际营销总裁胡厚崑提出了申请。“亚太地区部产品线领导打电话过来,警告我客户都是骗子,要求我必须离开,我被迫写出承诺:留菲律宾是我个人决定,一切后果由我承担。”

 

他孤身奋斗了半年,屡战屡败,屡败屡战,后来,第三家运营商SUN CELLULAR有意向与华为合作,董事长还给了戴辉一个高评价:谁说中国人的英语不好?

 

与菲律宾首富陈永栽会面。

“我就利用自己的影响力和人脉到处求人帮忙,还自己去找当地的微波询价,找IBM询服务器的价格。”最终,华为拿下了马尼拉千万人口大城市整网替换原有网络的超大型项目。

                                                                                      

这项高达五千万美金的菲律宾马尼拉项目是华为在全球范围内规模最大、密度最高、利润最好的纯GSM设备项目,整网搬迁模式后来也成为广泛复制的模式。“重任在身,我外祖父去世、老婆动手术,都没有能回家。”

 

二战的时候,麦克阿瑟将军撤离菲律宾,留下一句话:I shall return! 他实现了自己的承诺。戴辉后来把这段经历写了篇文章,名字就叫《重返马尼拉》,入选《华为文摘》。

 

“华为早先占领国际市场很辛苦,因为中国品牌不强,中国产品在外国人眼里就是卖鞋子、卖帽子的。结果,我们的通信产品树立了很好的中国品牌形象。”回首海外这段经历,戴辉感慨万千。

 

“我在海外度过了四个无休的春节。”他记得,他记得大年三十,大家一起快乐地包饺子;他记得,法国3GSM展览结束后,前台法国MM在他脸上轻轻一吻。在他担任总工期间,因为业务爆炸式增长,移动行销部集体还荣获华为公司特等奖。

 

一边投高科技项目一边忆峥嵘岁月

 

2006年,戴辉回国,加入全球销售策略部,在其中的三年里,他和同事一起苦心研究全球GSM格局和市场策略。他们针对全球的GSM主流运营商提出了“攻山头”和“炸碉堡”的作战计划,还提出了不少创新的商业模式如Voucher(优惠券)、Buyback(回购老旧设备)等。

 

2008年,他转入企业发展部,在企发总裁郭平领导下,参与对北电和MOTO资产的收购,“尽管功败垂成,但是极大提升了华为移动产品的品牌,花钱做广告的效果也远远没有这个好。”负责国际营销的胡厚崑先生送了一个很大的船模给企业发展部,以资鼓励。

 

后来,戴辉还深度参与了物联网,并作为业务发展角色积极推动着物联网业务从0做到一年十多亿人民币的收入。“那段时间,遇到什么东西,我都想 ‘全连接’ 起来,包括天上的卫星,与不少卫星通信公司也签订了战略合作协议。”

 

利用业余时间,戴辉还猛学经济和金融,通过了CFA(美国特许金融分析师)最难考的第二级。

 

“从25岁到42岁,我在华为工作了逾16年,八年海内外一线销售,八年全球战略、产品线业务发展和投资并购,最好的青春年华都在这里度过。”戴辉说,自己最幸运的是,在深圳房价没有大涨前,遇上了人生的同路人,置业成家。

 

 

离开华为后,戴辉的新角色是独立投资人,他依然在研究博弈论,开的个人微信号就叫做“最牛博弈”,用文字梳理自己的华为岁月。

 

在高科技领域走过了16年多,戴辉对高科技很有感觉,他的主要投资方向是就是高科技项目。

 

比如明锐理想AOI,提供了世界上最先进的自动光学检测设备,最近,在国内首家开发出芯片封装监测AOI设备,是唯一一个同时进入富士康、伟创力、捷普等全世界最大的三家EMS公司的产品。“在路径上,也是先进入亚非拉,再进入欧美日本土,和我当年做GSM一样。看到这帮神采飞扬的年轻创业者,也想起我那年少轻狂的岁月。”

 

他投资的对象很多也是自己的华为老战友。京华科讯,是中国首家完全自主可控的桌面云操作系统,颠覆了原有商用台式电脑,终端侧用一个小盒子来替代以前的主机,在维护和安全上都很有好处。创始人曾浩文十多年前曾是华为C&C08程控交换机(128模)的研发总裁,戴辉很看好这款产品。

 

另一个项目“东方酷音全息主动降噪耳机”,如果飞机上佩戴,可以基本听不到发动机的噪音了,这是南京大学声学系一位教授的研究成果,已经大量进入美国市场。创始人李斌,1998年和戴辉一起写过GSM胶片。

 

对这几个创投项目,戴辉很有信心。“都还发展得有模有样。还不在风口上,等风来。”

 

他还有几个社会职务,华友创投军团的秘书长、东南大学“六朝松”创投俱乐部秘书长,经常在几大城市间来回走动、参加各类创投聚会。

 

这阵子戴辉还挺火。他在微信公众号“最牛博弈”上发表了原创文章《我所知道的李一男》。李一男曾是华为无线产品线总裁,2001年初离开华为成立港湾公司,任正非当年专门成立打港办,最后收购港湾公司。华为人很少公开谈及他,创业者对老东家的同业领域一般也是绕道而行。

 

戴辉曾是李一男的老部下。他用6000多字回忆了当初与李一男共事的一些片段和场景。李一男狂傲不屈的个性在其笔下栩栩展现。那周,几乎所有的财经类公号都在转这篇文章。据说华为上上下下也都传看了这篇文章。

 

也经常有人问戴辉,是出来创业还是继续留在华为?这时,他倒显得有点保守,“我建议留在华为不要走,毕竟工作很稳定。创业是九死一生的事,华为呆得越久越不适合创业。”

(文内图片由受访者供图)

文字编辑:王海燕 题图来源:视觉中国 图片编辑:徐佳敏
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