距离卡塔尔世界杯开赛不足一月，已有上海外贸人提前拿到了“入场券”。除了世界杯的玩具周边等小玩意，越来越多的中国设备和中国方案也站上世界舞台，其中不少贴上了“上海出口”的标签。在喜提订单的同时，上海外贸企业借助世界杯的影响力，通过产业升级和数字化运营成功逆势出海。

不拼低价拼服务

“公司出口的防护栏会出现在比赛场馆内外的进出通道和隔离区，保护球员和球迷的人身安全。”上海沃珊贸易有限公司（简称沃珊公司）董事长何琳介绍，今年7月，为世界杯场馆提供的1万多根安全防护栏已经完成出货。

出乎意料的是，“承包”了世界杯防护栏的沃珊公司算不上大企业，只是一家仅有15人左右的小型外贸公司，不过却有着不输大企业的核心竞争力。何琳从事外贸行业十余年，手下不少业务员也是资深“操盘手”，凭借着丰富的业界人脉，公司在主营的酒店业务领域积累了固定客户群，“目前客户遍布全球50多个国家，以沙特等中东客户为主，一年营收三四千万元问题不大。”

虽然公司此前曾为英国的体育赛事提供了安全围栏，但是依然缺少大型赛事的业务经验。沃珊公司如何“以小博大”，在全球竞标中脱颖而出？何琳的回答暗暗中透出一股闯劲。

从去年7月开始，公司陆续接到不同渠道的客户对于防护栏的询价，当时正处于投标阶段，“几家都谈过了，有些客户直接找到了代工的工厂，感觉竞争蛮激烈的，不过我们也没放弃，一直在和客户保持沟通，对问题也是有问必答。”直到今年年初，有一家成功竞标的承包方看过公司样品后表示满意，最终在3月下了订单。“我们给的价格或许不是最低的，但是依然被选中，与我们的专业性密不可分。”

“防护栏看似简单，实际上对材质、结构、重量等都有不同的要求，客户无法掌握太多技术细节，都是由我们引导客户来做产品陈述，帮助客户赢得最终的竞标。我们提供的不仅是销售服务，也是产品顾问服务。”在她看来，专业且优质的服务是拿下订单的“杀手锏”，“我们不打低价牌，只有不断解决客户难题，帮助客户成长，这样才能培养成回头客。”

不再满足“中间商”

虽然拿到了卡塔尔世界杯的订单，但何琳并不满足于此。受全球疫情和世界经济形势的影响，外贸行业的生意并不好做，转型成了行业发展的共识。

何琳在谈业务时发现，以往“财大气粗”的欧美客商，近几年来也经常斤斤计较，还学会了压价，“之前和法国客人谈好了一笔20万元左右的订单，没想到他们还希望价格再降3—5个点，最后只能在插头、电线、外壳等方面再压缩成本。”何琳表示，为适应客户的预算区间，不少产品根据材质分为ABC等多个档位供客户选择。

受疫情影响，过去几年时间，沃珊面临着老客户来不了中国，各类线下展会也无法参加的困境，出口业务受到很大影响。为了增加获客机会，沃珊公司逐渐将市场转至线上，加快数字化转型，仅仅两年时间，在阿里巴巴国际站上的销售额突破了千万元大关。正是有了多年的积累沉淀，让沃珊公司成了平台上的四星卖家。“因为是四星卖家，有更多机会收到优质买家的询盘，卡塔尔世界杯的订单就来自平台‘金标买家’。”

与何琳有着相同感受的，还有上海佳静环保科技有限公司（简称佳静公司）董事长刘友玲。今年6月，佳静公司在阿里巴巴国际站上收到客户咨询，用25天时间生产完成了全套设备，2个月后，整套污水处理解决方案已经发往卡塔尔，用于运动员住宿等基建项目中。

此外，上海外贸企业逐渐从销售环节开始涉足产业链上游，不再满足于“代买代卖”，转而在整体解决方案出口和自有品牌方面发力。

佳静公司此前出口多数以水泵、仪表等单个产品，但这一卡塔尔订单却是其自有品牌出口的成功案例，也让他们从设备商转型成了有能力“走出去”的解决方案提供商。“世界杯订单总体金额只有数百万元，算不上特别大，但却是公司转型的里程碑。”刘友玲说。

为了方便客户安装，公司在发货前提前将产品组装好，并拍摄详尽的安装视频，以确保客户收到货后接上管道就可以使用，另外还在系统中增加了远程控制功能，部分程序可以远程更改……刘友玲预计，这些技术创新一旦复制至其他产品线上，今年公司的外贸规模将增长40%左右。

“上海出口”背靠中国制造

随着十年来的高质量发展，上海的贸易枢纽功能不断增强，已跃升为全球最大的贸易口岸城市。

最新数据显示，上海市8月份外贸额再度刷新纪录，月进出口值达4149.7亿元，较去年同期增长15.8%。前8个月，上海市累计进出口2.7万亿元，由上半年的下降0.4%转为增长4.8%，外贸形势呈现“V”型反转。

何琳认为，上海外贸形势持续向好，与其人才优势和完善的产业链等因素密不可分。

上海聚集了大量成熟的市场和技术人才，这正是传统制造业所在地所欠缺的。特别是随着跨境电商的迅猛发展，也催生了数字化外贸相关岗位人才需求。“做外贸至少需要专业英语四级或八级水平，做跨境业务还得懂得搜索优化等技术人才，在上海很容易招聘到这类复合型人才。”何琳告诉记者，公司不少年轻员工都拥有留学背景，一线业务员都有多年从业经历。

同时她还认为，上海在整个产业链中扮演着重要角色，“中国制造是没有任何一个国家可以替代的，国内产业链集中、配件及配套设施完善、物流便利，都给我们外贸人提供了绝佳的条件。正因为有了这么好的大环境，才让大批的中国制造商、贸易公司走向了世界的舞台。”

在刘友玲看来，中国制造具有“高性价比、长产品线、全产业链”等优势。“我们为卡塔尔的总包方解决了多方采购和再组装的困难。国外的供应链不如中国完备，分散采购会增加他们的购买风险，集成技术也不够成熟，所以从中国采购整套方案是他们最好的选择。”她表示，中国的供应链可以满足客户90%以上的需求，但综合成本只有欧美企业的三分之一，因此在机电类产品的出口上，中国仍然具备较大的优势。