作为首个将寿险营销员制度引入中国内地的保险公司，“卓越营销员策略”是友邦保险长期坚持并引以为傲的重要发展策略，长期以来，友邦保险一直将人才作为企业发展的核心竞争力和持续运营的重要环节。

10月20日，友邦人寿保险有限公司（以下简称“友邦人寿”）宣布，自即日起推出全新的营销员专业化培训体系“AIA U”，并与复旦大学联手打造专属于友邦营销员的培训课程和认证体系，为营销员搭建专业化、智能化、品牌化的发展平台，引导和支持卓越营销员全面成长。

友邦人寿执行董事及总经理张晓宇指出：“通过持续的核心价值观与专业培训，友邦将营销员打造成专业全面的保险人才和陪伴客户一生的‘健康与财富管理伙伴’，从而为客户创造更大价值。在友邦人寿获批成为中国内地首家外资独资人身保险公司之际，AIA U营销员培训体系的推出，也将让致力于坚持长期战略的友邦进一步获得市场竞争优势。”

坚持长期战略，让强项更强

国内保险营销近三十年的历程，友邦保险显然是精耕细作的实践者、坚守者，大转型时代下，曾经下决心铁腕转型的友邦再度成为业界标杆。作为一家以“人”为核心的保险企业，友邦高度重视在营销员渠道上的投入，并致力于通过整合多方资源，为卓越营销员搭建多元发展平台。张晓宇在介绍友邦对营销员渠道的大力投入时强调：“对于寿险营销员培训的投入，友邦人寿更乐于把它看作一项长期投资，而不是一项成本投入。”这正是友邦人寿奉行“长期战略”的最重要体现之一。

随着科技化、智能化的迅速发展，技术能否取代“人”成了行业热议的话题，不少保险公司已经开始将科技定位由过去的业务支持转为引领业务发展的驱动力。面对这样的思潮，作为首个将营销员制度引入内地市场的保险公司，友邦人寿一直认为：“不懂科技没有未来，但不深刻了解人更加没有未来。”

张晓宇说：“保险是一个需要长期陪伴客户的产品，我们认为科技始终是无法取代人的。在友邦，卓越营销员不是销售工具，他们的目标是要成为专业化、技术型的人才，是要陪伴客户穿越经济周期的伙伴，最终要把自身打造成保险企业家。只有真正把营销员团队的定位提高这个高度，才能和客户建立持久的信赖，让科技不会沦为业绩数字增长的附庸。”

AIA U可以说是友邦人寿对现有培训体系的升级。AIA U将运用智能科技，对营销员进行一对一的多维度分析，并提供具有针对性的学习建议，在帮助他们提升专业知识深度和广度的同时，也提供了更为明确和可预期的成长目标。

值得关注的是，在AIA U培训体系的推进中，友邦将与复旦大学等知名学府强强合作，打造专属的培训课程与认证体系。双方将合作为营销员提供参与联合认证和外部专业机构认证的通道，同时为优秀主管打造更具国际视野和专业深度的管理课程，帮助卓越营销员真正成为专业、可信赖、具有前瞻性和战略眼光的“保险企业家”。

校企联合，强强合作

作为发源于上海的百年险企，友邦与复旦大学渊源已久。早在1994年，双方就共同创立了国内首家精算中心———“友邦-复旦精算中心”，培养符合国际专业资格的精算人才，成为中国精算师的摇篮。此次，通过AIA U项目的启动，双方将进一步加强合作，在卓越营销员的培养上继续携手开拓，为中国保险行业输送更多专业型人才。

复旦大学经济学院院长张军表示，复旦大学风险管理与保险学系一直致力于培养高素质人才，以提升中国保险业在开放中的竞争力。期待通过本次合作，充分发挥复旦大学的研究能力与人才培养优势，为中国保险行业输送更多优质的综合型保险人才。

营销员体系是友邦的“护城河”

作为率先将营销员制度引入中国的百年险企，友邦立足市场环境和客户需求，始终走在行业发展的前列，坚持营销员品质与发展之路，而卓越营销员渠道也因此成为了友邦保险快速发展的“护城河”。

1992年，友邦率先将保险营销员制度带到了中国内地，推动了中国现代保险业的第一次革新。但这一原本以精英模式被带入中国的销售制度，却因行业的“粗放式”增长而转向了低门槛的“人海战术”。

针对保险营销渠道的发展瓶颈，友邦保险作为渠道引领者，在2010年开创性地推出卓越营销员策略以及营销员2.0方案，重新定义营销员渠道的成功标准，高度重视品质发展以及从招募、培训、专业发展等各个阶段对营销员素质的培养，成功为营销渠道带来第二次革新。

2015年后的保险营销员人数急速回升以及保费增速放缓等情况，令庞大的营销员群体又一次面临来自行业竞争、个人发展的挑战。为了应对行业的快速变化，2018年友邦保险再次定义营销员渠道建设标准，把注意力转移到客户上来，从Agency2.0升级到3.0，更加强调提供高品质、专业有温度的服务体验。友邦的卓越营销员渠道开始从“以销售为中心”转变为“以客户为中心”，致力于将保险营销员打造成有“企业家精神“的专业人才，也将营销员的定位从“保障专家”转变为值得客户信赖的“财富及健康管理伙伴”。

面对不断更迭的行业形势，友邦保险认为营销员仍将是推动行业转型前行的至关重要的渠道，并通过推进“规模增员精英化、经营管理系统化、销售顾问专业化、客户服务标准化、作业平台数字化”的“五化”策略，进一步巩固卓越营销员渠道的优势，抓住发展机遇从而实现产能的提升。通过提供优质的培训，使营销员学习更多金融、健康、法律、税务和管理等多方面的知识，促进营销员升级为客户的“健康及财富管理伙伴”；同时通过成熟的发展体系，成为营销伙伴信赖的“创业”平台，将卓越营销员培养成为具备领导力的“保险企业家”。

张晓宇指出：“卓越营销员在友邦人寿的定位不只是一个销售人员，更是专业化、技术型的保险人才和保险企业家。只有服务意识和自身定位有了本质的变化，营销员才能真正从客户角度出发提供专业的咨询和服务，进而实现自身职业发展和个人价值的最大化。”

成功属于更有准备的人

2020年是特殊的一年，突如其来的疫情将社会和大众的风险和保障意识进一步提升，对保险保障的需求被进一步释放，这同时也对保险行业和保险企业的专业化提出了更高的要求。2020年，友邦人寿正式成立，成为中国内地首家外资独资人身保险公司，友邦因此迎来了崭新的发展篇章。

在中国保险市场，成功将属于更有准备的人。“分改子”后的友邦人寿将获得新一轮的市场发展契机，如何进一步保持营销员队伍优势，也是友邦当前和未来的重要课题。在此背景下，为了更好地实现自身业务拓展，也为了应对客观市场环境的变革，友邦人寿将如何制定自身发展策略？张晓宇认为，友邦会针对每一个市场的实际情况实施具体的发展策略，但更重要的是，友邦会坚守自己的几项原则，“我们也相信这会是我们成功的关键，这些原则包括‘以客户为中心，坚持长期战略，坚持做对的事，坚持建设卓越营销员渠道。’”

随着“分改子”的落地，近期友邦卓越营销员渠道频频发力，相继推出了多个项目，致力于打造一支行业领先的、高质量、精英化的营销员团队。不久前，友邦启动面向销售精英的“铂金人才计划”，推进卓越渠道优质增员。针对管理人才，友邦人寿此前又重磅推出“卓越主管培育系统”，在培养卓越营销员的基础上，进一步培育卓越主管，并为孵化未来“保险企业家”储备优质人才，实现营销员渠道的长期健康发展。而此次AIA U培训体系的全新启动，更将全面夯实友邦的渠道实力，从“优增”到“优育”，双核共驱营销员3.0建设，展现了踏上新征途的友邦人寿更加坚定对于卓越营销员渠道的信心和投入。

在AIA U的培训体系下，友邦保险将提供包括寿险规划师、健康管理师、财务规划师和卓越主管四条培育体系，助力培训更加“专业化”；更精准定位学员基本情况，在培训上实现“千人千面、定制培养”，从而实现“智能化”；除既有的国际品牌课程之外，复旦、中欧这样的知名高等学府成为AIA U培训体系的亮点，为营销员提供了参与联合认证和外部专业机构认证的通路，使AIA U培训体系进一步“品牌化”。

张晓宇表示：“立足于全新发展阶段，我们将通过不断加大投入，继续推进渠道建设，招募并培养一批更高素质、更现代化、更具服务意识的卓越营销员，为行业人才提供更大的发展空间，也为我们的服务奠定差异化、高品质的竞争力，使友邦营销员成为市场中的引领者，也让我们向着成为中国最受信赖的保险公司迈进。”