和长三角不少地方一样，此前义乌的雨也下了很久。　

雨水多少冲淡了义乌三挺路夜市的人气。当地出租车司机说，这里“路都走不动”，连日的阴雨导致客流“至多只有十分之一”。然而，这“十分之一”依旧颇为可观，无论是卖羽绒服的还是卖充电宝的亦或是起油锅炸臭豆腐的，各家摊位前总能见到几张外国面孔。义乌汇聚了来自全球各地的客商，而有着“联合国夜市”之称的三挺路夜市，是这些异邦商人在义乌必定要“打卡”的地方。　

两名非洲裔外籍男子想买蓝牙耳机，其中一个刚拿起包装盒，老板便操起手边的计算器，噼里啪啦按了一阵，然后把数字展示给对方：“这个价钱，cheap（便宜）！要不要，friend（朋友）？”

和外国人做生意，在义乌实在是件再平常不过的事情。如今，这里的人们所想的，是怎样把和外国人的生意做得更大。2019年新年伊始，浙江省委、省政府正式批复《义乌国际贸易综合改革试验区框架方案》，决定以义乌全域为主体，联动金义都市新区等建设试验区，同时明确了于2035年高水平建成世界“小商品之都”的发展目标。根据方案规划，义乌国际商贸城未来将成为试验区出口板块的重要依托。而活跃在商贸城中的7万余户商户，势必也将承担起将义乌的小商品外贸进一步生意做大做强、全面提升义乌小商品全球核心竞争力的使命。

在不少人看来，“买全球、卖全球”的义乌是观察国际贸易形势的风向标，身处其中的商人们，当下怎么想？

中国义乌国际商贸城2区市场，来自土耳其的马龙把本国的五金工具品牌带到了中国，并借助义乌这个平台做起了全球生意。 于量 摄

一年去日韩近10次找灵感

农历新年临近，腊月二十六，义乌小商品市场大多数商铺将关门歇业。在义乌国际商贸城一区经营少女发饰的杨锦锋，已经在盘算过年带着家人孩子去哪里玩儿了：“忙了一年，总要歇歇的。但是太远的地方没精力，日本韩国又实在不想去。”记者好奇，问他为啥不考虑日本韩国。杨锦锋苦笑：“实在去腻了。”

饰品是义乌小商品中最具传统优势的一大品类。2008年起家的杨锦锋算是个“后来者”。他记得自己做成的第一单外贸生意，贸易对象是位沙特阿拉伯商人。这位客商完美诠释了何谓“中东土豪”，大手一挥便买下了杨锦锋半个店面的货品，并且将货款当场结清。“当时感觉不要太爽！”杨锦锋说。

然而好日子并没有持续太久。杨锦锋逐渐发现曾经爽快的国外客商也变得越来越“挑”了，订单量也越来越小了。据杨锦锋观察，市场内专营饰品的商户每2到3年就要淘汰一批。

“船要慢慢开，钱要慢慢赚。”杨锦锋说，过去，他营商信奉的原则是一个“稳”字。但是这艘船若是一味求稳，如今似乎也难逃“翻船”的厄运。杨锦锋说，要赚钱就要想办法走到“潮流的前面”，靠“跑量”赚钱的日子早已一去不返，在这个小小的发饰都要讲究“设计感”的时代，不创新只能是死路一条。

于是，杨锦锋给自己定下目标，力争每个月至少推出20款新品。为了保证产品迭代的速率，他带着设计团队平均每隔一个半月就要跑一趟日本或是韩国，一头扎进东京和首尔，在街头巷尾和各色小店里采风，寻找产品的设计灵感。因此，对他而言，日本和韩国真的早就已经“去腻了”。

“传统小商品中很多品类，利润薄、订单小。想要把生意继续做下去，除了产品不断推陈出新，别无他法。”杨锦锋说。

中国义乌国际商贸城1区市场，杨锦锋的店铺里粉红色的少女气息扑面而来。 于量 摄

从卖“大路货”价格战转型立品牌

市场倒逼着杨锦锋们，义乌的商人们都知道，无论外界形势怎么变，义乌小商品在全球的核心竞争力，在于改变思维方式与解放思想。不知道怎么干，要解放思想；干不好，要解放思想；从来没人干过，要解放思想；否则，“世界的变化就会跟我们毫无关系”。

在义乌做照明电器生意的黄云龙很在意与世界的联系。在他店铺的玻璃柜台下，铺满了花花绿绿的各国货币。他每次和外商做生意，都会要求对方留下一张本国货币作纪念。

在外贸行业摸爬滚打了十几年，黄云龙满世界跑过，曾遭遇过路边炸弹袭击，还被劫犯用手枪指过脑袋。如今，他坐在商贸城二区的店铺里，每天思考的，是怎样把自己的照明电器品牌进一步打响，开拓更多市场。

义乌小商品一度是低价或低质的代名词。面对新的市场环境，依靠低价换取市场占有率，显然不再是明智之举。意识到这一点的黄云龙，2009年便注册公司，创立自主品牌。现在，黄云龙的品牌在阿富汗等中东国家已经打出了一定的知名度，在当地市场上甚至能与一些国际品牌分庭抗礼。

“以前我们做生意，靠的全都是价格优势，现肯定走不通。生意要继续做下去，归根结底靠的是品牌。”黄云龙坦言，在市场同类产品中，他的品牌价格相对较高，但依靠多年来的品牌化经营，仍然积累了不少具有品牌忠诚度的客户。

与黄云龙类似，来自诸暨的女老板王海飞非常重视品牌。王海飞主营各类电子秤，做的是100%外贸生意。2001年初到义乌时，王海飞也和不少人一样，卖些“大路货”：“当时完全没有品牌概念，卖没牌子的产品，唯一能拼的只有价格。”

王海飞记得，生意刚起步的那几年，她带着产品挨家挨户跑外贸公司上门推销，但是日益精明的外国商人们总能找到价格更低的同类产品。厌倦了旷日持久的价格战，王海飞在2006年注册了品牌，她很快发现，只要品牌产品质量过硬，在市场上站稳脚跟，并没有想象中那么难。

义乌做外贸的经营户，多多少少都吃过拖账、欠账、坏账的苦头。王海飞却给客户立下规矩：现款结清，绝不赊账。王海飞说：“以前让客户赊账，是对卖的那些‘大路货’不自信，怕客户跑了。现在有品牌了，做的是口碑和忠诚度，规矩自然也要做起来。”

中国义乌国际商贸城1区市场，聂自勤坐在她“鬼气森森”的店铺里。 于量 摄

每一种小商品都能撑起一门生意

“把小商品贸易做到极致”，这是义乌的雄心。1987年，义乌小商品全年成交总额首度突破2亿元。当时的统计数字显示，义乌销售的小商品品类共计3000余种。而到了2006年，这一数字已经刷新到了40万。如今的义乌，究竟能买到多少种商品？一个受到普遍认可的答案是，在义乌，只有想不到，没有买不到。浩如烟海的义乌小商品，每一种都能撑起一门生意。

1989年，义乌小老板老楼在小商品市场里盘下一个铺位，做起了衬衫和领带生意。当时，义乌衬衫质优价廉，生意有声有色。1999年，老楼迎来了第一笔“外贸单子”。某一天，和老楼相熟的衬衫厂业务员带来了一个高鼻子蓝眼睛的乌克兰老外，他订购了一批衬衫，现在急需3万条配套的领带。

3万条领带当时是个“大单子”，但沟通是个大问题，当时整个市场里难找到一个会俄语的人。情急之下，老楼想起，一位新疆友人曾提起，自己在中俄边境做过几年边贸生意。于是，老楼拨通了长途电话……靠着“土办法”的同声传译，订单的价格顺利谈妥，敲定的价格是20万元：“那个乌克兰人很爽气，基本没怎么讨价还价。后来还成了我们家的长期客户，到现在还有生意往来。”

20世纪末的义乌，外贸生意方兴未艾，但尝到这笔单子的甜头，老楼认定外贸生意肯定“有搞头”。2008年，当楼菁接替父亲成为新一任的“楼老板”时，约九成的生意已经转向外贸，经营范围也转向了更为垂直和细分的领域——衬衫和礼服上的袖扣。

靠着小小的袖扣，楼家的生意从远东做到欧美，从欧美做到中东。刚刚过去的2018年，楼菁又成功开拓了非洲市场，非洲现在流行的，是在传统的大袍子上戴袖扣，而这些袖扣基本都是从义乌出去的。“现在非洲的时尚潮流，就是我们在引领！”楼菁说。

当然，义乌小商品的市场绝不限于非洲。在商贸城一区市场一楼，聂自勤常与欧美客人打交道，2018年，他的商品出口美国的成交额达300余万元。卖什么？万圣节面具。“无论国际贸易形势如何，节总是要过的，只要过万圣节，就得从我这买面具。”聂自勤略有些得意地说。

她的店铺里，三面墙上挂满各式恐怖面具，还高悬着几具裹着破衣烂衫的骷髅模型。市场管理员告诉记者，别看这店“鬼气森森”，每年三月四月，国外客商是要在门口排队进店的。在义乌做面具生意12年了，聂自勤也失败过。2013年，由于埃及政局动荡，聂自勤的一位埃及客户受到波及宣告破产，他拖欠聂自勤的数十万人民币的货款也随之成了坏账。

聂自勤没有被击垮，转而寻找新的商机，便想到了万圣节：“中国人过元宵节挂灯笼，外国人过圣诞节挂圣诞树。不管土节洋节，在义乌都能变成生意。当时万圣节的生意，市场里基本没人做，对我来说就是机会。”

中国义乌国际商贸城4区市场。 于量 摄

应对外部变局，义乌正作新探索

居安思危，处变不惊，这也许是大多数义乌外贸商人的生意经。“不都说站在风口上，猪也能飞得起来嘛。任何行业发展有起有落，我们不仅要想怎么飞起来，还要想风口过去以后，怎么不被摔死。”义乌商人贾才民说。

在义乌的跨境电商领域，当地媒体报道贾才民时，总是给他冠上“先行者”、“弄潮儿”之类的头衔。贾才民有些不好意思：“当年我也吃过苦头。因为不熟悉当地政策，我在eBay上的几家网店曾都被关停，账号资金也被冻结。”2006年，还在上海经营工艺品生意的贾才民在eBay开设网店，初涉跨境电商领域，小赚了一笔。2010年，贾才民带着12名员工、8台电脑，从上海到了义乌，在义乌商贸城附近旁边租了两个小套间，创立了“义乌市吉茂电子科技有限公司”，当年便实现销售额900多万元。

跨境电商这一步，他走对了。由于当时外贸需求持续疲软，越来越多的海外买家更倾向于短期订单和小额订单，跨境电商成为一大发展趋势。在贾才民把生意搬到义乌的这一年，义乌全市网商营业额达500亿元，次年，义乌网商的数量就迅速发展至3万余家。到2013年，贾才民的公司销售额达到1.2亿元。销售商品有饰品、服饰、日用百货等3万多种种类；销售区域涵盖美国、加拿大、英国、法国、德国等26个国家。

但是，2017年以来欧洲多国开始严查增值税，美国也于2018年启动退出万国邮政联盟程序，一系列坏消息，都将影响义乌小商品跨境电商的生意。如何应对变局，是摆在贾才民面前的大问题。贾才民表示，除了进一步规范企业行为，遵守国际市场的游戏规则，未来跨境电商的发展也将更为垂直，在细分领域体现更高的专业性：“说到底，线上也好，线下也好，经商的道理都是一样的。无论渠道怎么变化，提高产品和服务的价值永远是核心。”

值得期待的是，义乌国际贸易综合改革试验区干劲正足，高质量推动贸易和投资便利化自由化成为关键。义乌上下都在谋突破，比如在创新进口、出口、转口上，还比如在数字贸易上，义乌正努力打造全国领先的跨境电商综合服务平台，在服务贸易上作出新探索，目标是，2020年线上线下交易总额达到5000亿元。

不畏浮云遮望眼，义乌老板们的外贸生意，还有更多新故事。