在娱乐设施齐全的温泉度假村住上两三晚，一日三餐全包还有自助餐可以吃，无限次泡温泉、游泳，也可以打棋牌、台球健健身，全程没有任何购物和自费项目，这样一条报价698元的周边游线路，会有多少人想尝试？

在“低质低价”成为一部分人对老年游固有印象的今天，上海一家原本名不见经传的旅行社，将这样的产品一步步推到了游客面前，不仅吸引了很多回头客，还通过口碑相传带来了新客源。如今，不少传统旅行社活得举步维艰甚至出现亏损，这家旅行社如何能走出一条“小而美”的新路？

【住五星酒店吃住玩全包，花销500元不到】

“夏XX那里有30人，翁XX收了25人，还有一个收了8个人……”走进位于天目路上的这家名为上海雨阳国际旅行社的机构，几名工作人员正在互相通报统计最近的收客人数，颇为忙碌。

忙碌的原因，是因为这家旅行社的线路性价比高，报名游客络绎不绝。以文首提到的温泉游线路为例，游客可以在挂牌四星的武义唐风温泉度假村内连住3晚，含3次自助早餐、6顿养生桌餐正餐；可以无限次泡温泉，享受24小时管家服务；免费使用两次麻将桌，游泳池、健身房畅享，还能每人获得一份山药粉礼品，全程无购物。这样一条专职导游带队，涵盖了吃、住、行、游的4日游“一价全包”线路，成人报价698元，儿童报价在300元左右。对于忙于避寒的老人和孩子来说，显然是一个不错的选择。

同样是这家旅行社推出的线路，一条苏州3日温泉养生游线路，包含了连续两晚入住苏州五星宝岛花园酒店、免费泡颐舍温泉、两顿早餐和两顿正餐，以及行程中涉及的苏州平江路历史老街、木渎古街、灵岩山景区的门票和全程交通。这条线路的全含报价，是498元每人。

记者查询相关旅游网站发现，即使是非节假日，苏州五星宝岛花园最基础的园景房报价也要531元左右一晚，游客仅入住两晚就要1062元。而参加雨阳的旅游团包吃包住包玩加交通的团费，两人参团的花销不到1000元，比自己仅仅住两晚同一酒店的房费还便宜。这是怎么做到的？

【将成本控制做到极致，不怕同行抄袭】

虽然多条游线的价格非常诱人，但雨阳国旅总经理周森林强调：“价格并不是越低越好，我们也有六七百乃至上千元的周边游线路，报名的人也不少。我们能做到的是，在同样的价格区间里给到游客的服务内容一定是超值的。性价比高、美誉度高，这是我们特别看重的，因为我们求的是游客量和规模效应。”

周森林以一个水杯举例说，一个价值10元的水杯，如果消费者用10元钱买到了，他们会觉得这是一个寻常的杯子；如果用30元买到，会觉得这个杯子不值这个价格；但如果5元卖出去，消费者会觉得物超所值，而且会发动其他人一起来买。这样的理论，周森林会反复地向合作对象灌输，就是要给到游客最高的性价比。曾经，一条旅游线路上的合作酒店因为天然气涨价，要在房费上涨价30元，周森林不同意直接涨，因为这样给游客的感觉不好。他的变通办法是，在自助早餐上给游客加几个品种，把就餐的环境变得更好一些，让游客觉得享受的内容也不一样了，就不会太在意这30元的价格差别。

“我们在每一样的成本控制上几乎都做到极致，很多旅游同行看到我的价格，觉得这个成本根本核算不出来。” 周森林自豪地说，因为有一整套的运作机制支撑，他们设计出的旅游线路和价格，其他旅行社很难照搬照抄，几乎没有人愿意跟着做类似的事。

雨阳国旅的秘诀，是紧紧把控后端的旅游资源，将住宿、餐饮、景点、用车等环节全部打通，实现最严格的成本控制，然后打包成一个性价比最高的旅游产品放到市场上销售。“别的旅行社做周边游，一辆53座的大巴收到30个游客就可以保本了，我们一定要收到50个人，才能在车位费上实现盈亏平衡，一个都不能少，少了就亏钱。”

住宿资源上，周森林也“步步为营”。近几年，长三角的高星级酒店和豪华度假村很多，但绝大多数旅游酒店都会遇到节假日住客爆满、工作日门可罗雀的问题。周森林和酒店谈合作，要求是工作日和周末房价一样，全年给一个打包价。虽然游客报名还是周末出行的多，但旅行社后台可以通过减少周末的酒店房间供应量来调控人数，将更多人引流到平日出游。这样一来，游客平日入住的体验更好，酒店方也乐得这些游客错峰入住。另外，周森林觉得一些高星级酒店80-100元一顿的自助早餐太贵，反应到线路上价格会偏高，他就和社会餐厅合作为游客提供自助早餐，将原本200元的自助早餐成本降低到70元左右，游客同样可以吃到上百个品种的自助早餐。

现在，雨阳旅行社设计的线路，不仅有一批旅行社同行代售，在不少微信社群也很吃香，很多产品在社群会被“秒抢”。当然，周森林也不时在微信群发发红包，让微信社群维持足够的活跃度。

【想把温吞水目的地做成热门线路】

看起来并不复杂的运作机制，却是知易行难，也绝非信手拈来。周森林坦言，雨阳现在这样的一套线路设计和运作方法，是一步一步摸索出来的。

早在9年前，周森林就开始做旅游直通车项目，即用旅游大巴将游客点到点地直接运送到旅游目的地游览，当时的直通车目的地是武义。那时，上海游客到武义住的是农家乐，吃吃农家菜、唱唱歌打打棋牌。但周森林很快发现，客源一多，就需要分散到不同的农家乐住宿，而各家农家乐的硬件、软件标准都不一样，无法保证旅游线路质量的稳定性，游客口碑不一。

后来，他将住宿从农家乐升级到连锁酒店，但又出现了连锁酒店餐标不够高的问题。他继续改进，最后选定了现在的高星级酒店或度假村入住，吃住行游一价全包的模式，注重性价比的同时把美誉度放在第一位：“很多人去了一次觉得不错，就介绍亲友去，还有跟着朋友再去一次的。这就是口碑。”

去年一年，仅在武义一地，雨阳旅行社就发送了4万多人次前往，按照每名游客住宿3晚计算，相当于为当地的酒店输送了12万个间夜的住宿。这样的间夜数，对于并不算热门目的地的武义来说已是重量级。周森林说，雨阳的旅游线路本身几乎不赚钱，他赚的是当地政府部门对旅行社引进外地客源的奖励补贴。根据目的地不同，每名游客每间夜的奖励从10元到数十元不等，只要游客量做上去，旅行社就能拿到更多的奖励，通过规模效应拿到更好的资源采购价格，甚至将部分奖励用于继续降低线路成本。

从目的地的选择来看，也不难发现周森林的“套路”。在武义线路上摸索出一套经验后，周森林将类似的休闲游模式复制到了遂昌、丽水、衢州、常熟、无锡、南京、宣城、芜湖等地，长线的则有河南焦作、栾川等。这些目的地的共同特点，是自身有不错的山水、温泉、古镇等旅游资源，同时又不是那种非常热门、不愁客源的目的地。对于周森林来说，这些目的地的政府部门更重视游客引入，可以有更好的奖励政策。同时，旅行社对酒店、餐饮、景点等资源的掌控度更高，资源组合起来更方便。

同样秉承这样的目的地选取原则，周森林准备将休闲游产品进一步复制到国际游线上。泰国、日本这样的目的地太火，竞争也已经白热化，他选择在老挝线路上先行试水，资源掌控上从包机入手，设计原则依然是性价比高、美誉度高。“我最大的愿望，是把一条原本不温不火的线路，做成热门线路。老挝这个目的地，就是通过综合比较选出来的。”周森林说。

据了解，雨阳的游客群年龄，目前主要集中在45岁到70岁的区段。这些游客中很多人喜欢结伴出行，时间也相对宽裕，不少人也愿意花钱买好的旅游服务。“游客出去不是做苦行僧，美誉度高的产品，他们在出游途中就已经在朋友圈推荐了。”周森林说。

采访结束时，来自山东一处古城的两名运营人员来拜访周森林，希望周森林在线路中加入古城这一景点，景点可以给旅行社返佣。周森林耐心陈述了一番自己的观点，总结说“现在把景区圈起来收钱这一套已经越来越难做了，除非你是黄山、故宫这样不可复制的景点。车程5小时内的周边游，上海的游客不一定非要去景区，他们只要吃好、住好、玩好就可以了。资源要符合游客的需求才能做，单个景区加进去要增加游客的收益，而不是变成游客的负担。”两名来访者还没有来得及完全吃透这番话，周森林又投入到了新的合作商谈中。