制衣厂没有“618”
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姚刚看着铁丝网上布满的转让广告。 -
工人在赶制女装。 均 冯蕊 摄
深夜11时，在广州康乐村的车间里，纺织机的“哒哒”声停了。
正是“618大促”前夕。远华服饰的颜华清点完最后一批货，今年有点冷清。往年从月初起，每天都有客户找他下单。最忙的时候，机器通宵轰鸣，赶制数千、上万件服装，等待次日一早载上通往全国的货车。
十年前，颜华和朋友创办这家面积600平方米的服装厂。在国内，大量服装品牌、卖家为了节省管理成本，将生产业务外包给这些只负责加工、没有品牌功能的“中低端厂家”。仅在广州康乐、鹭江片区就有超过5000家，一度卷出48小时甚至24小时内出货的速度，生产全国50%以上的中低端女装。
近年来，越来越多厂家发现，“疯狂跑量”行不通了。“生意一点点变差，今年特别明显。”一位老板感到担忧，“我是不是卷错了方向？”
不曾停歇的人们，开始慢下来思考自救。他们的迷茫、挣扎，成为眼下制造业的小小缩影：当发展的步调变了，该怎样平衡低价和品质、效率与权利？如何重新审视“低端”的意义？
夏天便是淡季
6月9日，颜华盯着出货的白板皱了皱眉头。
在服装行业，夏天便是淡季。每年从开春直至5月，人们购买短袖，工厂的产能随之上升，秋冬款服装的生产往往要等到9月之后，中间便有了一段空窗期。
颜华本指望“618”能让工厂在淡季前热一把。他的下游客户有服装批发档口、实体店，近年来，又有了越来越多平台上的卖家。往年，平台上的客户都会提前半个月备货，越早越好。
如今数字告诉他，厂里每天的出货量只有1000多件，不到旺季时的三分之一。
“今年哪有‘618’？”颜华情绪低落。但冷静下来一想，“行业不是一下子就变冷的。”
12岁那年，颜华便到老家湖北的工地上挣钱。混了三年后，叔叔带他去河北的服装厂当学徒。此后他漂过郑州、深圳，并有了家庭。直到2010年，有老家的朋友说广州挣钱多，他和妻子才扎在这里。
“没有哪儿能替代这边的速度。”颜华说，明星在发布会上穿了什么，新闻视频一出来，晚上6时面料拉进村子，第二天一早，同款就能从村里运出来。
实际上，这种速度也是无奈。和服装品牌不同，中低端小工厂没有设计与研发能力，也没有高级的技术支撑，维持运转的唯一模式便是“薄利—多销—更薄利”，也因此成了灵活、高性价比的代名词。
颜华信心满满，兴冲冲地抱着攒了近五年的钱，和朋友一同把59万元投进厂子。最鼎盛时，一个客户会包五个厂赶工，每个厂都有接不完的订单。
渐渐地，波动开始出现。朋友撤资离开，留他一家支撑厂子。
工厂老板开始走上街头，举着“诚招客户”的板子蹲在马路牙子上。村里来了一个背着包的客户，有近二十家工厂抢。身边老板都在喊“缺单了，又缺单了！”
直到两年前，颜华感受到订单的破碎。
“女装的生命是以周来计算的。”一位卖家说，流行的周期越来越短。随着平台上的退货率达到60%、80%，许多退回来的衣服过了时，很容易成为滞销品。颜华曾去服装公司拜访，看到客户至少有30万件服装滞销，成本将近1000万元。颜华算过，加上过年和放假，工厂一年下来要做到收支平衡，每天就得有3万元的产值，这几乎需要2000件以上的单量来维持运转。
要又便宜又好
此时，在康乐村20公里外的车间，丁零零的闹钟声打破宁静。
大促同样没在这里留下波澜。工人正从堆满布料的空隙间爬起、揉了揉眼睛。午休刚刚结束。
老板姚刚翻起账单，“今年‘618’订单比去年少了20%。”他一打听，身边不少厂家的订单量已掉了一半。“我还算是幸运的。”
四年前，姚刚便意识到“疯狂跑量不管用了”。此时他在康乐村已开了十年的服装厂。
有一回，他接到一笔快时尚品牌的订单，想着做得快些、再快些，没想到最后货物没有通过品牌方的质检，对方只肯支付定金，留下十几万元的服装烂在仓库里。
没过多久，他投入的200万元就打了水漂。姚刚苦笑，他和家人办了15张卡向银行贷款，只剩一套房产、一辆单车。时间一长，姚刚的心态渐渐放平，他突然觉得，行业的生意其实没那么差，是不是自己的观念、心态出了错？
他研究物流数据，发现番禺区的订单最稳定，便决定来这里重新开始。这一次，姚刚的目光从“数量”转到“质量”上。
“质量是细节决定的。”姚刚比画着，仅仅一个“针距”，就会影响T恤是否容易变形。当T恤的针距是每厘米3针，只能算粗加工的“毛货”。要称得上好货，T恤每厘米就要有4.5针。后者每一件，都要比前者的加工费高出至少2元。
为了检查品质，姚刚雇了三个查货员，这是他此前从未考虑过的。姚刚记得，“疯狂跑量”时厂家做的衣服，有时会出现领口松垮，有时是多出一些线头。
他察觉到，消费者的要求和前些年有所不同。“不是买回去衣服就直接穿，他们会感受一下这件衣服到底值不值、舒不舒服。”
“不把品质搞上去，就没有货做。”姚刚说，“网络上的信息太透明了。”越来越多的消费者与卖家会反复对比，向他提出要求：只要“又便宜又好”的衣服！
“你不做有人做”
新的难题摆在姚刚面前，价格、品质如何权衡？
他记得，十年前，一件T恤的加工费还能谈到5.5元以上，“现在直接降到每件4.5元、3.5元。”他坦言，细节需要消耗成本，在当地真正要做优质的T恤，加工费至少每件6.5元。
他环顾身边，一场“低价”的内卷正在上演。
颜华频频遇到，客户第一次下单，加工费还是10元一件，后来一返单，对方就来谈判，“8元你能不能做？”颜华一犹豫，对方又补充，“你不做有人做。”
去年他接了一笔卫衣订单，每件27元。结果等到批量生产，他发现单件的缝纫成本就要20元，剩下的7元要用在裁床、烫工、包装、房租水电，算下来每件至少要亏3元。等到亏损数字滚到五六千元时，他主动提出终止合作。事后他安慰自己，“人总是会看走眼的。”
颜华不免好奇，他拍下服装在平台搜索同款，发现价格从数百元到个位数不等。“没有最低，只有更低，卷出了地板价。”
而那些十元以下，甚至两三元的服装多数来自尾货市场，也就是商家清理的滞销商品。“挂了几块钱上平台去卖，至少能回点本。”一位服装卖家说，价格低了，大家都懒得退货。
利润被压得越来越薄。姚刚算过，厂里每接十多元的单，到他手中的纯利润只有1元甚至几角。“原来还能有两三元。”
去年，有个工人缝错衣服，姚刚和他拆了整整三天重新返工。许多工人不愿过来，抱怨管得太严、不想受到束缚。“行业里不缺人，缺的是愿意做好货的人。”姚刚感慨道。
颜华不得不去各个角落抠成本。在其中一个车间，服装加工单价在30元以上，他就配两个查货员。另一个车间以做加工费十几元的毛货为主，他省下每月7000多元工资的查货岗位。
尽管如此，眼看着从去年开始，淡季时工厂的收入减少到两三万元一个月，是原先的三分之一、四分之一。颜华觉得，工厂成了身上一层厚厚的壳。
“这行业能养活人”
6月11日一早，陈启忠正在车间里踩着机器。不到三小时，两百件T恤便整整齐齐摞在他的身旁。这个月，他终于等到了上工的机会。
“搞不到钱。”陈启忠嘀咕。他没料到，淡季会在“618”前夕来到，提前了整整半个月。
32岁的陈启忠已经在村里做了4年日结工人。在他老家，同龄人在小学、初中毕业后，几乎都会学做服装。他没有多想，只觉得这是一个手艺活，整整十年，从温州到广州，边学边干。
四年前，陈启忠从早上8时一直做到第二天零点，一天能挣七八百元。遇到大促和一些节日，厂子赶货很急，单价水涨船高，他“拼命”一连做了18个小时，挣了2033元，成了人们口中的“日结大神”。
对陈启忠来说，停一下就是煎熬。他和女友计划年底结婚，为了节省开支，他住过20元一天的“包浆房”，房东把墙穿了个洞，空调一间一半、每天早上8点定时关上。
令他焦虑的是，活越来越少。还有，当地一直在推“产业升级”。在官方的信息里，截至今年，康乐村已经关停、迁出“小散乱污”企业32家，累计拆除整理低效的工业用地210亩，“为引入高端产业腾出宝贵空间”。
姚刚考虑过升级。在工厂里，这意味着要替换更高级的机器，提高生产效率。“普通机器的成本是3000元到4000元一台。”姚刚说，比人工要便宜。只是目前的机器只能裁剪一部分面积宽大、定向的货品，像大件的羽绒服、冲锋衣等。
“对于小件的服装，尤其是需要技术的款式，机器远远不如人灵活。”姚刚指出，哪怕是开口袋用的机器，也需要人来操作。
“没有这么厉害的机器！款式千变万化，机器哪应付得过来呀？”颜华笑道。
他更担忧“人”的问题。“一件衣服的成本大部分在人工和面料。”颜华说。他想过压缩人工钱，但发现并不现实。
他的厂里有将近60号人，分为日结和固定的长工。工资最高的是缝纫工，也被称作“车位”，按件计费。“做得多的车位，一个月能有一万六到一万八（元）。”颜华记得，这个数字在七八年前还是四千多。
他看着车位上的年轻人越来越少。“最多的是80后、70后，90后的人稀缺。”颜华说，“原来是十个人争一个车位，现在是十个车位一个人做。”
36岁的长工李文良曾回到老家打工，但薪酬远远不如广州。去电子厂应聘，年龄超过30岁无法被录用。转了一圈，他还是回到村里，“这行业能养活人”。
流量转化成生意
6月11日午后，姚刚用手指飞快地滑动着手机，每隔几秒就切换聊天窗口、发送消息。他一旁的桌上放着两只手机，纸板箱里还有另外八只，里面的群聊加起来有8000多个。
姚刚意识到，当低价的现状无法改变，争取“货源”成了一种出路。
五年前他开设抖音账号，只想记录一下工厂生活，没想到这些视频的流量，一下子从0变成200万、700万。姚刚看到，刚开始这些只是浏览、点赞的数字，但过了三四个月，更多客户开始顺着这些视频，给他留言、私信。
一位在美国做了30年服装的老板打来电话，“我看了很久你的视频，能帮我找优质的工厂吗？”一位电商主播还没和姚刚见面，要先做笔生意试试。
“能接得住，就能转化成现实的生意。”姚刚把这些私信的客户都拉进群聊。不久前，一条视频给他招来60个客户，10分钟走了9000元的单。姚刚说，现在他已经和一两千家客户、超过150家工厂建立起联系。
如今，越来越多人把希望寄托在流量上。
6月11日晚上，做渠道生意的刘清杰叫上陈启忠、颜华一起做起直播。
“100元三件！三件！”陈启忠把牌子挂在身上，冲着镜头喊着。他早在三年前就拍抖音，起初还不好意思说话，时间一长，觉得“放下的脸面，都是赚来的钱”。他积累起18.5万粉丝。一些工厂老板开始请他吃饭、喝水，叫他去拍短视频宣传，一次给2000元、3000元。但陈启忠觉得，流量就像一阵大风，“前几个月还能变现，现在就变不了”。
刘清杰记得，自己第一次直播，是拍村里一群老板站在马路上招工，人人手里拿着一件衣服。在线观看的人数噌噌涨到了一万，很多人留言，“原来衣服是这么生产出来的！”
“变现哪这么容易？”颜华感慨，他讨厌对着镜头不停地吆喝，“都是为了生意，没有办法。”“要天天发，天天播，没一天能停！”陈启忠说。和每天上工一样，他相信量变会引起质变。
转移不那么轻松
夜晚，颜华瘫坐在刘清杰工作室的沙发上。
“要不要转让掉一个车间？”他顿了顿，语气低落下来，“搞两个挺累的，突然觉得没必要了。”
去年以来，刘清杰不止遇到颜华一人这样问。一些老板找到他，问能不能帮着发些转厂广告。村里的租金每年上涨，现在一次性要缴三个月的租金和押金，给许多小厂的生存带来压力。
在刘清杰眼里，他们并非没有想过转变。但比起消费的日新月异，生产端的变革显得尤为缓慢。
转移，不是那么轻松的决定。
曾有两辆大巴载着刘清杰与工厂老板去80多公里外的高新园区参观，那里有标准化的企业、电商中心，招牌上写着“新质生产力”。但他们到那里转了一圈就回村子了。
“根本就缺少配套设施。”刘清杰说，在康乐村，大家半夜发现少一个花边，就能骑着电动车到几百米外的市场上买回来。这是十多年来，数百万人在这里形成的一个小小世界。
也有一些老板去了其他省份，由于没了熟悉的客户资源与人脉，现金流很快断裂。但如何留下，同样令他们感到茫然。
姚刚发现，今年以来，身边许多厂家在缩减规模，楼下一家工厂从1300平方米变成300平方米。另一家工厂的老板找到他，询问“能不能联合经营”，这样能分摊掉成本。也有部分工厂为了减少人力开支，把生产车间迁到江西、河北，甚至越南。
他开始有了危机感。“听说在越南价格更便宜，品质已经达到二线，这里的品质目前只能做到三线。”
姚刚很矛盾，他明白把工人变成“机器”，“赚钱越快、价值越高”。但他也想活得轻松、自由一点，每天上十一个小时的班、有午休时间、每周一晚上也可以休息。
而在刘清杰看来，解决产能的“错配”，或许能缓解一些难题。他发现，许多工厂觉得产能过剩，但消费者的大量需求实际上并没有被满足。社交平台上越来越多消费者想要个性化、中高品质的设计，可当地工厂的观念仍然执着于大批的订单、过于稳定的生意。
如今，当行业的转动慢了下来，刘清杰反倒觉得是一个契机。“也许更多人会思考一下，那些新的组织模式、生产方式也会随之出现。”
23时，颜华返回工厂。他想，还是再坚持一段时间看看。