2020-06-03 星期三
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革新采购模式、转变营销手段、创新新品合作,绿地全球商品贸易港一个月内销售同比增36%

让新品一进中国市场就有大量拥趸

2020年06月03日   02: 要闻   稿件来源:解放日报  


■本报记者 戚颖璞

“五五购物节”进入高潮。上周末,进博会“6+365”展示平台之一“绿地全球商品贸易港”迎来客流高峰,钻石直销中心和保税欧洲馆人头攒动。全港日均到访1.7万人次,比日客流平时高出4倍。

绿地贸易港主打进口商品,为何出现热销?“五五折扣、直播秒杀、优惠满减等210余次促销活动,直接带动B端和C端消费。‘五五购物节’启动一个月内,绿地贸易港等场所带动销售2.2亿元,同比增长了36%。”相关负责人解释说,除了这些,商家们也在修炼内功——首次进入中国的新品增加了,有的比原产地还便宜,无一不收获大量拥趸。

把货卖得比原产地便宜

在G-super门店,1升装澳洲进口诺可鲜奶一直占据热销单品阵列的“C位”。非生活必需品的钻石,也成了热门。绿地钻石直销中心店长姚天介绍,“五五购物节”启动仅半月,全店销售就超过650万元,“五一”假期就售出多颗3克拉至6克拉的裸钻。客户不少是从苏浙等地赶来。

热销是因为进口商品日益“价廉”,甚至比原产地的价格还要低。而采购模式的革命性转变,正是背后的主要推手。

“中国市场消费升级之下,直采模式可以满足人们对进口商品质量更优、价格更实惠的需求。”在澳洲乳制品企业诺可副董事长迈克尔·杰弗瑞看来,一瓶鲜奶的新鲜度和价格,是引起消费者兴趣的关键。直采模式去除中间商后,鲜奶出厂后可直接抵达终端门店,大大缩短供应链条,最大程度确保鲜奶品质。由于运输环节减少,成本压缩,鲜奶售价更低廉。G-super的诺可鲜奶售价27.9元,比其他电商平台的46元至50元,便宜近一半。

绿地珠宝与时尚负责人毛怡昕认为,近年来,我国准入的进一步放开和关税调整,为进口商品扩大市场提供了空间。原料关税和增值税优惠后,绿地抓住机遇迅速布局进口裸钻采购,累计缴税不足9%。直采模式叠加后,比原产地以色列的门店还要便宜10%。这样的价格不止在国内市场是最优惠,放在国际上都具备竞争力。

把丝巾卖出高附加值

一款丝巾“加价”卖,“五五购物节”期间卖得火爆,订单排到了6月份。1至4月份,在贸易港保税展示展销场所千余件商品中,这款爱马仕丝巾对销售额的贡献率达到四分之一。

“神奇”的不是丝巾,而是丝巾背后的营销模式。记者在绿地全球商品贸易港看到,爱马仕丝巾被裱进画框,犹如画作。定制画框的成本在1000元,若加上丝巾价格,总价超过4000元。

“钻研商品特质,让文化和商品跨界合作,让我们突破了销售‘天花板’。”绿地保税展示展销场所高级运营经理朱玉龙解释说,爱马仕每一款丝巾都有一个故事,结合这一卖点,工作人员采用画作方式表达丝巾的设计灵感。家住贸易港附近的黄女士坦言,自己拥有不少同品牌丝巾,直到看到裱起来的画作,才惊觉丝巾也可以作为装饰品当“软装”。

“提高产品附加值,就可以撬动一批新需求。除了购买丝巾的人,我们还收获了买画的客户,以及买丝巾回去自己制作装饰画的客户。”朱玉龙说。

单品要做深价值,也要讲究“合作”。贸易港直播的烹饪教学里,海外大厨烹制一道海鲜大餐,用了来自乌克兰的葵花籽油、阿根廷的大虾、北欧的酱料……进口商品配搭之后,销量出现“组合式”上升。

诠释商品的附加值不在于“贵”,而在于文化认同。“只有转变营销模式,才能培养一批价值认同群体,提高客户黏性。”毛怡昕说,在贸易港里,未来将有更多不同品牌的进口商品,通过艺术表达,组合成一个家居组合或餐食组合。

把日用品卖出新鲜感

“五一”假期中,一套捷克威士忌水晶酒杯,平均每天卖出200多套,常常刚补完货就被买空。刚刚上架的“新人”,为何比入驻一年多的水晶产品“老大哥”更受追捧?

“消费升级之下大家都追求个性,喜欢新鲜又特别的新品。”中捷斯共促中心负责人深谙消费者心理,“这套水晶套装是从捷克进口中国的新品,与其它水晶不同,它有6种颜色,而且质地更透亮、造型更优雅,有望参展今年的第三届进博会。”在他看来,进博会加快了海外新品进入的速度。

上海大力发展“首发经济”,对进博会展品先变商品再变爆品,起到加速作用,不断挖掘着消费者的新需求。“五五购物节”期间,绿地全球商品贸易港内有望参展第三届进博会的新品多达千件。来自墨西哥的龙舌兰酒用仙人掌果实酿造并手工制作,来自日本的99%提纯鱼油“面霜”,凭借“新、奇、特”吊足了消费者胃口,销量超出预期。

“客商们通过贸易港平台‘搭船出海’,尽早试水中国市场,然后根据消费者喜好来调整选品,压缩拓展周期,从而降低成本。”绿地全球商品贸易港上海虹桥项目总经理林颖说。

在绿地贸易港集团负责人看来,能否抓住首发机遇,也需企业修炼内功,与转型发展相辅相成。“通过贸易港平台,我们汇聚了数千家海外客商,通过创新新品合作模式,找到了新的利润增长点。客商打开市场,消费者尝试新品,展示平台完成升级,可谓三赢。”