□晚报记者 崔烨 

　　背景资料 

　　1992年 中国保险市场开始对外开放，美国友邦保险公司在上海设立分公司。 

　　1995年 保险法制建设逐步走入正轨，新中国首部《保险法》颁布并实施。 

　　2004年12月 中国加入WTO保险业过渡保护期结束，中外资保险公司公平竞争。 

　　1992年，当第一家外资保险公司在上海进行大规模招聘时，司存伟（光大永明人寿上海分公司总经理）正在复旦读管理学博士，他在南区食堂的报栏里看到这则招聘时，没有想到会与保险结下17年的缘分。在这期间，从外资保险普通销售人员到管理人员，再到中资保险的高管，现任光大永明上海分公司总经理的司存伟见证了保险业在中国蓬勃发展的黄金时期。 

　　1992：激情燃烧的岁月 

　　当时的保险业与现在完全不同，对很多人来说还比较神秘，属于紧缺资源。同时，保险公司也没有内勤外勤之分，司存伟是在学校里写了三封信才加入保险行业的的，而职位也不是他原计划与自己所学相关的防损工程师，而是销售，也就是我们俗称的保险代理人。 

　　以现在的眼光看，复旦的在读博士去当代理人有点大材小用，但当时由于保险完全是个全新的事物，司存伟每天去当时上海最好的写字楼之一——上海商城波特曼培训，充满了创业的激情。而当时班上27个同学全部是本科以上学历，有10多个硕士生。 

　　司存伟至今记得自己当代理人的第一天：1992年12月7日星期一，司存伟晨会结束后来到了大街上开始保险销售，在上海商城的大门前，他以掷硬币的方式选择往静安寺方向走，当时的南京西路还没有中欣广场、嘉里中心，而是一排小店，司存伟和同事一起走了几家，均被婉拒了。走到南京西路华山路口时，终于看到了一栋比较大的写字楼，但楼里的人或以“保险公司员工为什么不待在公司里跑到大街上来”或者“没听说过你们公司”拒绝了司存伟他们的销售。 

　　很快到了中午，一无建树的司存伟大冬天只穿了一身西装却热得一身汗，夹杂着紧张和一点点的沮丧。在打发了午餐后，他还是打起精神来到了当时的百乐门大厦，在四楼的一间小办公室里，司存伟看到三个年轻人，可能是年轻人聊的话题更多，话匣打开后司存伟得知三个年轻人是从上海电影制片厂“跳”出来开公司的，而对方也终于弄清楚了保险是怎么回事，并且很爽气地一人买了两份保单。司存伟清楚地记得，这6张是每份价格为38元、保障期为半年的意外险保单。这也给了司存伟很大的感受：“要关心客户的需求，而不是自己的销售需求。 ” 

　　在开启了第一单后，司存伟很快在同一大楼另一家做羊绒的公司成功地给每一位员工投了保——13张意外险保单，加上上一家公司的6张保单，司存伟获得了公司的“首日销售量最大”的大奖。 

　　1992年12月，司存伟从业第一个月的收入为400元，在当时平均工资两三百元的情况下也算不错了，不过就在一年以后，随着客户的积累，他的收入已经达到了七八千元。 

　　虽然此后司存伟从销售人员转为了内部管理人员，一直到后来的分公司总经理，他仍然很追忆当年“激情燃烧的岁月”：“当时业务员前三个月只能卖意外险，虽然收入少，却能向客户强调保障功能，那个时候的精神状态很难得，一天必须拜访20个陌生客户，每天都要跑到晚上七八点，没一点怨气充满干劲。 ” 

　　2001：高速扩张的时代 

　　1993年，干了一年的代理人的司存伟转到了公司意外健康险部，国内第一个在机场销售的航意险模式就是司存伟借鉴台湾一家保险公司的保障体系一手创办的，也是在这一年，司存伟从复旦博士班里肄业，全身心地投入到保险事业。 

　　1995年，司存伟任公司培训科科长，开始了对代理人的培养和管理，在接下来的六年中，司存伟看到的不仅仅是公司内部的发展，他把目光开始投到同行的产品、管理体系。因为自1995年起，国内寿险业已经不全部是哪一家公司的天下，司存伟明显地感受到来自同业寿险公司的竞争，他想：走出去或许能够看得更客观。 

　　2002年，司存伟放弃了优渥的外企管理人员的福利，离开上海来到一家内资寿险企业的北京总部，重新接受培训、上岗。有意思的是，在人员的选拔上，公司也是不拘一格的，培训班里除了保险业内的，还有从党政机关领导、县委书记、常务副市长等岗位上来竞聘的非业内人士。司存伟在这里的这一年，也经历了公司从8个分公司扩张到27家分公司的飞速发展期。司存伟回忆，不少中资寿险公司都是自2001年起进入全面扩张期的。 

　　而在这家中资寿险企业工作的两年里，司存伟也面临了前所未有的考验，时任公司个人业务部总经理的他不再是外资寿险公司中管理某一区域的领导，而是要从 “全国一盘棋”的角度，战略性地对各地区的分公司进行验收、审核工作。在这短时间里，司存伟看到了中国寿险市场的最大特点——区域差异性。 “不可能用某个固定的模式去套全国各省市的工作，东、西部城市从经济结构到文化上的差异都很大，”司存伟感慨。 

　　2005年，离开多年后司存伟又重新回到上海，作为另外一家合资寿险公司上海营业管理总部的总经理，本着 “找合适的人卖合适的保险”的原则，司存伟带领上海业务管理总部在两年时间里把保费总量从1个亿不到做到了7.3亿，代理人规模也增长到1400余人。 

　　2005：成熟市场需要回调 

　　经历了高速发展期后，司存伟也看到了一些问题，比如业务竞争过于激烈对代理人造成无形的心理压力，虽然潜在的保险市场仍然巨大，但过快挖掘市场反而不利于行业的良性发展。 “市场其实会进行自发调节，就像现在的金融危机，就是在消化前期积累的泡沫，降降温反而有好处”，各家保险公司开始重新审视自己的发展策略和市场定位。 

　　2007年，加拿大永明金融在阔别近半个世纪后，重返上海，这家百年老店的企业文化深深吸引了他，于是司存伟选择了在这个时候入主光大永明人寿上海分公司。 12月21日，光大永明作为第33家进入上海保险市场的合资寿险公司开业了。光大永明上海分公司拥有清晰的市场定位，在总结同业经验的基础上结合自身特点，将寻求在细分市场的领先地位作为发展的目标。转眼加入光大永明已经一年了，司存伟告诉记者，在金融危机的大背景下，百姓对财富的安全需求越来越大，光大永明通过对目标客户的分析，对自己在银保渠道销售的产品进行了调整，“增加了分红险新品。因为比起与股市资产挂钩的投连险来，分红险主要的红利分配模式是保底利率加上公司每年经营的分红，与风险较大的资产不直接相关。 ” 

　　放眼未来新的市场发展方向，司存伟认为，保险业要取得更大的发展已经不在于去细分渠道，而是如何整合现有的渠道并找准自己的市场定位。 “其实买保险通过代理人仍然是十分便捷并且高效的途径，目前对于代理人误导营销的种种疑虑并不是不可解决。 ”司存伟建议。 

　　记者 

　　手记 

　　1992年的保险代理人与现在人们印象中的完全不同：他们是一群高智商高学历、不讲究福利回报、充满创业激情的年轻人，这批人经过十多年风起云涌的历练，已经成为目前各大保险公司的主要管理力量。但是保险业经历了飞速发展期，保险产品也日益丰富成熟，为什么唯独代理人的收入、地位不进反退。这当然与部分保险公司扩展过快，在增员时不加甄选有关，但是更多的是需要完善的监督机制。 

　　司存伟在采访最后提出的建议引起了记者的高度关注：保险销售得渠道细分已经挖掘得够充分了，倒是保险营销一直没有格式相对统一规范的电子平台来监管。其实在IT技术日新月异的今天，由监管部门牵头成立行业监督电子平台，无论是业务员的资质、还是在保险营销时的宣传资料，以及最终的保单都可以以一个相对统一的格式来规范，届时代理人销售保险时，只需通过这套软件来解说，避免了销售误导的同时也更为高效专业。希望更多的业内人士来关注这一并不算太难的监管措施。