“今年是刀鱼第一次‘触电’，给了我们很多新思路。”上海裕海水产养殖专业合作社负责人彭海兵堪称当令最热门的水产养殖户——他和合作社的渔民伙伴做的是刀鱼生意，今年随着“最后一捕”的消息传出，一条大规格的刀鱼卖到上万元并不稀奇。但他们今年做了一个新选择——“触电”：主动找到盒马，希望将合作社渔民捕捞到的刀鱼通过盒马的渠道上线销售。据解放日报·上观新闻记者了解，这是那么多年来刀鱼第一次“触电”。

刀鱼“触电”，味道会不一样吗？

对接到了终端消费者

这些年，市场上的刀鱼动辄数百元、数千元一条，今年受产量影响，价格更是金贵。看起来，刀鱼并不缺少市场，为什么要“触电”？

彭海兵回答说，如今市场上的消费方式在变、供应方式也在变，将捕捞上来的刀鱼卖给批发市场是传统的销售模式，已经与时代脱节：“现在的消费者越来越喜欢网购，而不是去传统的批发市场。其实，刀鱼是这几年才在上海热起来的，2005年前，我们捕到的刀鱼主要通过批发市场卖到常州、江阴等地，上海人好像不怎么吃。2005年后，上海市场上吃刀鱼的消费者多了，但大多是高档餐厅。对我们来说，原先的销售只能靠批发市场、靠经销商，对接不到普通消费者。通过电商就能解决这个问题——你看，现在很多消费者都喜欢上网买东西，我们觉得刀鱼在网上也有市场。”

与此同时，传统的经营方式风险不小：“与批发市场合作，需求量不稳定，价格也不稳定。还有，我们不擅长营销，就算知道市场上刀鱼的价格高，但怎么卖给终端消费者，也不熟悉。”

于是，彭海兵估摸着，水产养殖户的思路需要变一变，借点“新零售”的东风。他还觉得，从环境保护的大趋势看，未来多半是不能再捕捞刀鱼了，所以趁早“触电”更重要：“如果这条路走通了，意味着以后其他水产品也可以尝试这种销售方式。”

至于选择盒马，纯属巧合。彭海兵的合作社在上海崇明，当地还没有盒马门店。但他听同属水产行业的朋友提到盒马后，稍微做了点功课，发现盒马不仅在上海和全国开了很多家门店，而且消费群体对新鲜事物的接受度比较高，“朋友还说盒马的消费群体购买力比较强，所以我觉得他们买刀鱼的可能性比较大，就辗转通过朋友联系上了盒马，希望‘触电’试一试。”

在得到彭海兵的供货申请后，盒马也觉得可以“试一试”，合作社捕捞的刀鱼最终被安排在盒马“好吃点”频道。“好吃点”负责人晴雪（花名）说，这个频道主要是为了满足会员对“新奇特”生鲜商品的消费需求。除了刀鱼，他们还卖过鳄鱼肉、河豚鱼、大理茉莉花、大理金雀花等，“因为我们在收集消费者反馈意见时发现，在消费升级的大背景下，‘高质高价’的产品还是有市场需求，但经销商要做好供需对接工作。”

她还解释说，“好吃点”是一个用户驱动选品平台。具体来说，消费者在与频道“小二”（客服人员）互动时，会提出自己的需求，“小二”通过收集分析各种需求，找到其中相对有共性的需求后，再去寻找供货源头，把供应链打通，采用预售的形式把商品引进来。这样，新奇产品的供应商能够找到新的销售途径，消费者能够买到新奇产品，经销商也不用囤货导致损耗，可谓一举多得。

源头直采，多方得利

彭海兵说，合作社与盒马的合作方式很简单：每五天确定一个收购价格，然后合作社根据盒马的订单发货；包装、运输、销售等都由盒马负责，合作社不用操心。他比较过盒马的价格和其他零售渠道的价格，前者的要便宜不少；但对合作社来说，并不吃亏：“市场的刀鱼一天一个价，价格很不稳定，销量不保证；而且刀鱼就是要吃个新鲜，对运输的要求也很高。我们关心的问题盒马基本都给出了很好的解决方式，比如在价格上，五天一定，比较稳定；从供货量看，大概是盒马的零售价便宜，消费者认可度高，所以给我们的订单量很稳定，我们出货量多，不用压货，渔民就有积极性。还有物流配送有专业人员，也省了我们很多事。”

彭海兵说，别看刀鱼价格高，其实是“看天吃饭”的营生，就说最近一周，只有两天适合捕鱼，“本来有三天，但有一天突然刮风下雨了，没法出船”。而且今年是刀鱼“小年”：“100多米的网，有时候一网下去只能捞到一条！”所以对渔民来说，最期待的就是收购价和收购量的稳定，而这些，盒马给了他们定心丸。

在盒马这里，看中的则是源头直采的优势。晴雪说，和合作社合作，意味着可以直接从渔民手上拿货，省去了批发市场的人工费、运输费、门市费、包装费等，减少环节的同时还缩短流转时间，从长江捕捞上来的刀鱼，最快24小时就能送到消费者手上。这意味着本来由鱼贩子赚的利润让利给了消费者，渔民不少赚、盒马也不吃亏，消费者还能吃得更新鲜。一举多得，何乐而不为？而且，盒马对产品的质量要求不低，每次收货直接抽检渔民送来的刀鱼，也有利于质量保障和追溯。

10元一只刀鱼馄饨的机会

彭海兵觉得，第一次“触电”的刀鱼还卖得不错，而且他还切身感受到“大数据营销”带来的机会。

“清明节前，我们主要卖整鱼；但现在，我们除了卖整鱼，还卖刀鱼馄饨，10元钱一只。”彭海兵说，在上海市场，清明节好比吃刀鱼的一个“分水岭”——很多“老餮”都知道，清明节前的刀鱼鱼骨软，清明节后就会变硬，老餮们更喜爱清明节前的刀鱼，所以清明节后的刀鱼价格要比清明节前低一些。不过，刀鱼的捕捞期可以延续到4月底，这意味着从清明节后，渔民将面临“如何把刀鱼卖个好价钱”的问题。

对此，盒马根据消费数据和消费者需求预测，建议合作社把清明节后的部分刀鱼做成刀鱼馄饨销售。

这个建议一提，彭海兵觉得有道理：“刀鱼馄饨不受鱼骨软还是鱼骨硬影响，对刀鱼的规格要求也不高，把刀鱼拆骨做成馄饨，仅可以延长刀鱼这种时令性生鲜商品的售卖期；对我们来说，还是从卖原材料升级到卖深加工食品，附加值不低。”

不过，渔民们发现盒马对刀鱼馄饨的品质要求不低：通常，市场上刀鱼馄饨馅的配料是刀鱼肉与鲜肉1：5或1：6，但盒马要求的是1：2，即每只馄饨中刀鱼肉含量在30%左右。看起来成本高了，但渔民们算了一笔账后，觉得还是划算：“用的刀鱼肉多了，可以比一般的刀鱼馄饨更鲜美，这样消费者才能买账，我们的产品才能一直卖下去。”

彭海兵觉得，不论是新鲜刀鱼预售还是推出刀鱼馄饨等新品，这些都是大数据营销的结果。第一次“触电”就尝到了甜头，这让渔民们对“新零售”有了更多的期待：希望把更多的水产品送到网上去卖，也希望电商平台把“市场到底要什么”等信息更加精准地反馈给渔民。