[人物档案]
　　
　　沈达理(Shane Tedjarati)，霍尼韦尔全球副总裁兼中国与印度首席执行官,加拿大籍。他于2008年3月被任命为霍尼韦尔全球副总裁兼中国与印度首席执行官，目前在上海任职，全面负责霍尼韦尔在中国和印度的整体业务发展战略规划和实施。他于2004年加入霍尼韦尔，任霍尼韦尔中国区首席执行官。他能够熟练掌握包括普通话在内的六种语言，具备20多年的咨询经验，涵盖各种行业，并且自1992年起就开始在中国工作，曾任德勤管理咨询公司大中华地区总裁。

　　这样一个热爱生活，对中国土地充满激情的加拿大人，从此种下了难以割舍的中国情结。事实上，这一切原来完全不在他的人生规划之中

　　他在16年前的1992年就来到中国，曾用了四个月的时间到中国各地旅行。
　　他说着一口流利的中文，最爱吃的食物是四川担担面。
　　他从西方而来，但他代表的霍尼韦尔公司正实行着“从东方到西方”（East to West）的战略。
　　人们也许会揣测，是不是这些原因，使霍尼韦尔能在中国有如此瞩目的发展。
　　沈达理说：“信不信由你，现在我感到中国才最贴近我的心灵。”

　　下一站是中国

　　1992年，刚到中国的沈达理花了四个多月的时间，乘坐包括硬座火车在内的各种交通工具在中国各地旅行。他甚至循着美国《国家地理》的一篇文章，找到了位于甘肃的一个延续了1600多年的波斯后裔的村庄。
　　这样一个热爱生活、对中国土地充满激情的加拿大人，从此种下了难以割舍的中国情结。事实上，这一切原来完全不在他的人生规划之中。
　　如果在沈达理15岁的时候问他：“你最终想归根在哪里？”他会毫不犹豫地说是非洲。那时的他打算终生致力于非洲，不管哪个领域都行。因为他的父亲喜欢非洲，而且已经在非洲做了不少事情。
　　如果你继续问他：“最不可能终老的地方是哪里？”沈达理说：“我当时的回答最有可能就是中国。”
　　沈达理的伙伴们开他玩笑：“你可别这么说，说不定这事就发生在你身上。”他却说：“只要我能选择，我都不会让它发生在我身上。”如今玩笑成了真，一切看来如此神妙。
　　原来，当时他住在蒙特利尔和多伦多，当地有不少中国人，绝大部分是广东人。而西方人特别听不惯广东话，觉得比普通话还要难懂。“我是在非常多元化的环境中长大的，体验过不同的民俗文化，应该很容易适应不同的国家，比如说密克罗尼西亚和非洲国家，但是我还是认为中国是我最不可能去住的地方。在我印象里，中国的文化离我最远。东方文化，尤其是中国文化是最难理解的。”
　　“但信不信由你，现在我感到中国才最贴近我的心灵。”沈达理认真的样子像个孩子。
　　或许是一个70多岁的美国画家改变了他的一生。这位沈达理精神上的良师益友，辗转于世界各地，致力于为人类服务，他也是沈达理的榜样。受其影响，当沈达理决定到全世界发展业务时，选择了南美洲的智利。
　　沈达理到达智利后，立刻就爱上了这个地方，他迫不及待地和画家汇报。朋友却问他，你有没有想过，下一站去哪里为人类服务？
　　27岁的沈达理盘算着：“为人类服务好啊，我现在一心想做些大事情，南美国家我看不错。”但画家却说：“我认为下一站是中国。”
　　那时是1990年，事实上画家朋友也从未来过中国。“下一个站就是中国。你为什么不去中国呢？”画家说。
　　当时沈达理已经下定决心要去智利了。不过转念一想，自己当时还很年轻，只有29岁，前途无量，还是启程去中国吧。沈达理的弟弟安慰他说：“智利的英文Chile，中国是China，反正其中Chi这三个字母是一样的。你也算是去了五分之三个智利了。”
　　然而，当沈达理踏上中国的土地后，才恍然意识到，这可不是五分之三个智利。就这样，他开始融入新的事业和文化，阴差阳错地落根中国。

　　软件是有形资产

　　上世纪90年代初，中国的银行系统设备十分脆弱，屡屡出现问题。当时一些大银行花重金引进了许多新技术，但都无济于事。迫于无奈，他们将90%的费用用于硬件维护，10%的费用作为培训，并跑到拉斯维加斯等地去培训。虽然银行买了不少大型机器，但实际上一点用都没有。这主要因为盗版软件盛行，不少人在486PC上运行盗版Lotus123，5寸软盘也被大范围使用着。
　　“我的专长、我的公司和我们的工作，就是要为信息工程制定成熟先进的商业解决方案。”沈达理说。所以，他们去了这些银行，并认真而直接地告诉银行的工作人员：你们在硬件上投入了很多钱，但仅仅学花旗银行引入个人银行系统是不够的。因为系统不适用，所以并不能给你们创造任何效益。
　　万事开头难，对沈达理和他的团队来说也是一样。“这就像面对一盘意大利面，他所要做的是如何从杂乱无章的面条中找出秩序来。”他笑着说。刚开始，他们的生意并不好做。沈达理在中国建了个合资公司，但初期却很让他失望，因为中方公司加盟的雇员中只有少数人能够胜任新的工作需要。
　　那时还是1992年，在很多人的观念里，软件并不是有形资产。虽然沈达理的公司有卓有成效的解决方案，但怎样才能说服中国人，让他们也认同这些解决方案是一种有形资产?
　　但渐渐地，沈达理在他们明白之前就想通了，“我们开发出了首个综合银行信息系统，并且达到了银行的要求：一套低成本的银行系统。他们要的不是像投资银行那样的系统——那时没有人谈论那种系统，银行也没有什么重大的转账交易。他们只需要那些可以进行基本的储蓄和审核操作的系统。”
　　沈达理开始带领着他的团队为各种银行提供服务，而业务量的激增出乎了他的意料。“一天我早上醒来，我猛然意识到，天哪，我们真的干了一番大事业。”沈达理说起来仿佛回到了那时。此后，他的业务快速增长，但随之而来的是很多人开始效仿他们。
　　沈达理感到日子已经开始不那么好过了。客户投入了5000万元人民币买了你的机器之后，但他们却不知道怎么去用，甚至更没听说过。钱用到哪里去了？一些管理层开始质疑。事实上，除了连了几根发光的线之外，沈达理真不知道拿什么作答。
　　接着，他们与许多客户签订了合同，其中包括中国建设银行、中国农业银行、中国邮政储蓄银行、中国人民银行等等。
　　令人愉快的是，与中国的银行业的合作获得了巨大成功。“我认为，这是中国银行改革所步入的第二个阶段。在第一个阶段大家只知道花钱，而到了第二个阶段就要了解一些基础知识了。很明显，中国的银行改革要经历好几个阶段。”沈达理坦言。

　　推行“从东方到西方”策略

　　因为制造成本和物流成本都比较低，中国被看作是世界制造中心。这促使大多数跨国公司，采用从“从西方到东方”的策略：他们根据西方市场来设计产品，然后到东方来制造。过去许多跨国企业首先实现离岸生产，也就是利用发展中国家比较低的软件开发成本来为外国服务，这是最原始的外包服务。
　　沈达理并不否认这一点，他同时看好中国会继续保持成本的优势。但是，他认为，当初采取这种模式的企业如果满足于此，现在就很难再往下做一步。“因为他们的投资动机来自于低成本，而不是来自于本地。”
　　于是，才有了霍尼韦尔“另类”的做法。与其他西方跨国公司相反，霍尼韦尔投资中国的动机来自于本地科技，并不仅仅是低成本的吸引力。在确定了“从东方到西方”的产业发展思路后，霍尼韦尔公司全球的审批、投资程序都已经按照这一战略加以调整。
　　2004年10月，霍尼韦尔花费8000万美元在上海张江建立亚太区总部，而此前，它的亚太区核心在新加坡。一年后，它也把亚太研发中心安置在了上海。显然，中国在这家跨国企业中的战略地位已经越来越重要。
　　当沈达理把霍尼韦尔进行本土化的初期，有时会遇到来自总部的阻力。“因为这种模式本身就是错误的。”沈达理毫不避讳。“我们不应该被动地等待，等到市场告诉你需要什么产品，然后再开始本土化。这整个程序都是错的。”
　　在霍尼韦尔公司看来，中国经济在今后四五年中还会有强劲势头，不管是国内的需求、中国的金融和资本市场的驱动，还是全球外部的环境，都会加速中国的发展。所以，沈达理认为中国机会最有价值之处在于——这是一个跨国公司投资的好地方。
　　中国虽然还是世界的生产中心，但并非一成不变。“中国现在已经不单纯是一个模仿别人来生产制造产品的地区了，现在中国也会设计自己的产品，如果按这条路走下去，中国会实现更强的竞争力。”沈达理说。在他看来，中国有很多尚未开发的市场：中国的大飞机制造战略、节能建筑、汽车降耗等领域都存在无限的商机和空间。
　　事实上，中国的经济发展水平可以提供足够的资金和购买力，所以也给了霍尼韦尔的产品和服务很好的销售前景。“如今在中国，我们已经赚了很多钱。因为市场就摆在那里。但是这是不够的。否则五到十年后，你会后悔：噢，我犯了一个多大的错误！我仅仅把中国看作一个高端市场，拼命往里面投西方的产品。”
　　“作为工业技术革新的主体，过去一年中，霍尼韦尔的技术应用更趋成熟和广泛，我们对中国市场的理解也随着我们业务在中国的蓬勃发展而更加透彻了。”沈达理说。
　　在霍尼韦尔，沈达理是美国之外唯一的一位能够直接向总裁汇报情况的地区执行官。他把这看作这是业务的需要，而非特例。确实，发展中国业务有助于实现公司的全球化战略。反过来，这也为沈达理的言论和管理带来新的注解。“这正是我想要为公司做的。”沈达理说。
　　沈达理每个季度都召集管理人员开会，把来自亚太和中国地区的所有同事聚集到一起，相互交流意见和建议。“我不崇尚形式主义，我只看重事物的本质。”不过，这位执行官却更偏爱各种形式的实时交流，而非定期交流，只是干巴巴地做业绩回顾。
　　在办公室里，沈达理最常做的事就是与团队成员和业务部门的同事一起讨论新的发展构思，比如刚获得总裁批准的一项信托投资基金，比如关注中国的节能问题、环境问题、煤矿安全问题等。此外，沈达理和他的团队每天都会看中国和国际新闻。
　　每隔5至6个星期，沈达理要回一次美国总部，与总裁一起参加全球经营管理会议。让他受到鼓舞的是，总裁很重视他的意见，不仅仅把他的声音看成是来自中国的声音，而是看成是另一种思维角度。总裁总是问沈达理：“你的看法是什么？”“还有其他的看法么？”
　　沈达理也会常常反问自己：“我们该如何运用‘从东方到西方’的思维来解决问题呢？我们与印度同事共事，事实上是因为他们具备从东方到西方，而非东为西用的思维方式。我们不会把印度当成低成本的海外采购地，正如我们也不会这么看中国一样，那是非常拙劣的。我们所做的是，在中国的市场环境下不断地改革创新。有时候我们手头同时有6至7个大项目在进行，像一项研究、一种新产品的开发或者一个针对解决中国存在的问题的信托投资基金项目。我们所从事的都是与中国息息相关的，在印度同样如此。这会让我们跟本土市场的关系更为密切。”

　　“中国通”写中国书

　　当一个西方人开始每天像个小孩子一样描摹一百个汉字时，用乘车和飞机的时间来读拼音，这不禁让人好奇，是什么动力促使他这样学中文？
　　刚到中国的时候，沈达理所做的事其实和科技没有很大的关系，主要是相关管理和组织。但是不懂中文，就不可能理解周围人们的想法。他苦于当时也没有很好的翻译，翻译的质量很糟糕。
　　“我无法了解周围人心里到底在想什么。所以我经常做出一些错误的决定，这些主要是由于文化隔阂造成的。”沈达理摆摆手说。
　　我决定要学习中文了！沈达理这样告诉自己。“既然我来到了这里，我就应该把这里当成我的家。我要把自己毕生的精力奉献给这个国家，我要学习这里的语言。”但事实上他空闲时间很少，他能做的就是迫使自己多接触汉语，为此，他还交了很多中国朋友。“除了在一些迫不得已的情况下，我都不让自己说英语或者别的语言。”
　　渐渐地，沈达理更意识到，比语言更重要的，是文化。“我会试图理解中国人做事情的动机是什么？是什么让他们感动?如何才能触及他们的心灵?在这方面，要学的东西实在太多了，要学很多东西才能有这种对文化的敏感度。”
　　被问起心中“中国最美的地方”，沈达理毫不讳言地说：“在我去过的地方中，我觉得桂林阳朔很美，杭州是一个浪漫的地方，而新疆则充满怀旧气息。”在他还未踏过的土地中，沈达理向往着西藏、九寨沟和丽江。
　　从语言到文化，从文化到社会，沈达理似乎越来越像个“中国通”。而目前，他正酝酿着要出一部书，内容则是有关中国社会巨大变革所带来的社会与文化影响。
　　“有些人跑来对我说，你的事业很成功，而且你对中国也有自己独到的见解，为什么不把这些写到你的书里呢？其实我最不想写的就是如何在中国开展业务、在中国进行商务谈判之类的。所以我想，我不如写一些我对中国社会的看法。”
　　多年在中国的生活经历，让这个睿智的老外对中国有了多方面的了解。善于思考的他，也对中国进入21世纪所面临的社会、文化以及道德传统的挑战等问题产生了浓厚的兴趣，由此也有了想记录成文的念头。
　　沈达理两手一摊笑着说：“实际上我真不知道我写的是什么，因为我写的东西真的有点深奥，不是大家经常写的那些东西。可能在这方面，中文的书要比英文的书多。我希望可以帮助西方人理解，进入世界舞台对中国而言意味着什么。”因为他坚信，中国正在为人类的繁荣做出重要的贡献。
　　在商业上取得了这样的成绩，沈达理免不了被人问起，为什么不写一本商业方面的书？比如写写跨国公司如何在中国取得成功的，谈谈应当怎样看待中国？但他觉得时机未到。
　　“我在考虑的一个问题就是，在当今迅速全球化的背景下，应该如何看待中国、印度等国家的地位？公司策略应该如何制订？如何使中国成为你们全球化的一个平台？这是我们在霍尼韦尔的工作中逐渐发现的问题，不是空想出来的。”沈达理认真说。正因为脑子里冒出来了那么多想法，所以他已经酝酿起第二本书来。
　　“你肯定还要问我这本书什么时候能写好，可能会比我自己和大家预计得都要晚。”沈达理又露出孩童般的笑容。

　　霍尼韦尔国际公司

　　霍尼韦尔国际公司是一家在多元化技术和制造业方面占世界领导地位的跨国公司，连续50年位列“财富500强”排行榜，2006年，霍尼韦尔在全球营业额高达310亿美元，其业务涉及航空产品及服务；住宅及楼宇控制和工业控制技术；自动化产品；特种化学、纤维、塑料、电子和先进材料，以及交通和动力系统及产品等领域。现在的霍尼韦尔国际公司是由原美国联信公司及霍尼韦尔公司在1999年合并而成，总部设在美国新泽西州莫里斯镇。早在1973年美国总统尼克松访华时，它的炼油石化子公司作为精英企业就被推荐给中国。
　　霍尼韦尔在中国的多个城市设有20家分公司和合资公司。到2006年年底，霍尼韦尔在中国的投资总额超过5亿美元，员工近5000人。